#146 Hans-Arno Kloep: Trends im SHK-Handwerk

Max Herrmannsdörfer: SHK Show. Der Podcast für das SHK-Handwerk. Hallo zusammen und herzlich willkommen bei einer neuen Folge der SHK Show. Ich bin Max Hermannsdörfer und mein Gast ist heute Hans-Arno Klöb. Er ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung Querschiesser. Hallo Herr Klöb. Moin Herr Hermannsdörfer. Herr Klöb, ist denn die aktuelle Lage im SHK Handwerk? Mal kurz und knapp zusammengefasst. Nicht schlecht, aber auch nicht euphorisch. Also die aktuellen Zahlen zeigen, dass das Handwerk zufrieden ist mit der aktuellen Situation. Ich glaube aber auch, dass der Anpassungsprozess im Handwerk stattgefunden hat. man kommt auch einmal mit weniger klar, wenn man auch weniger Monteure hat oder wie auch immer. Das heißt, das Handwerk ist auf einem Niveau zufrieden, was vielleicht früher nicht ausgereicht hätte. Ein bisschen Sorgen mache ich mir bei den Auftragsreichweiten. Da ist es so, dass wir seit einem Jahr immer so die zehn Wochen pendeln. Das ist deutlich weniger als noch vor zwei oder drei Jahren und dramatisch an dem Ding ist, dass ein Drittel der Handwerker weniger als vier Wochen Auftragsreichweite hat. Und wenn Sie jetzt mal rechnen, eine Wärmepumpe dauert zwei Wochen in der Montage und du hast vier Wochen Reichweite, dann sehen wir, dass die Handwerker bei den Aufträgen so ein bisschen von der Hand im Mund leben. Wie gesagt, es ist noch nicht dramatisch, aber ein paar Kollegen sind in der Risikozone. Wenn man jetzt auf die Zukunft schaut, sagen wir Handwerker, es gibt eine Seitwärtsbewegung, also große Ausbrüche nach oben, dass das Geschäft dramatisch anspringt, sehen die im Moment nicht. Also lange Rede, kurzer Sinn, Handwerk ist zufrieden auf einem Niveau, muss ich leider sagen, bei dem Händler und Industrie wahrscheinlich etwas mehr liefern wollten. Aber halt das Handwerk sagt, ich mache nur die Aufträge, die ich stressfrei abwickeln kann.

Max Herrmannsdörfer: Ich habe das Gefühl, man hat sich da im Handwerk auch auf ein neues Niveau vielleicht begeben. Vielleicht kann man es so sagen, weil klar, war vor einigen Jahren, da war es anders. Aber wir sind ja jetzt schon länger in dieser Phase, wo man vielleicht bisschen weniger Erwartungen auch ansetzt. Vielleicht kommt dann daher jetzt auch die höhere Zufriedenheit mit der Situation einfach klarkommen. So würde ich vielleicht jetzt schreiben. Ja, dann bin ich völlig bei Ihnen. Es schaut so aus, dass das Handwerk in den Jahren 22 und 23 wirklich alles mitgenommen hat, was da möglich war. Und da war sehr viel möglich. Wir hatten alle Spaß wie Bolle. Und das ging aber auf die Knochen. Also ging auf die Knochen der Unternehmer, ging auf die Knochen der Monteure. Und dass jetzt so langsam der Sinkflug, dann im Herbst 1929 angefangen hat, von den Handwerkern positiv begleitet wurde, aber die haben das hingenommen. haben verstanden, okay, wir hatten Sonderzeiten, wir kommen zurück auf ein normales Maß. Und im Moment ist es so, dann hat man unterjährig vielleicht auch mal ein Monteur verloren oder wie auch immer, war es dann aber auch so, dass die durchsetzbaren Preise beim Endkunden auch gestiegen sind, sodass der einzelne Handwerker sagt, ich muss jetzt nicht jeden Auftrag haben, wenn ich jetzt einen mal nicht mache, macht das nichts, weil ich an den anderen ja ein bisschen mehr verdiene. Und so entstand eine Situation, bei der die Handwerker mit dem, was da draußen passiert, klarkommen. Aber die Leute, die ans Handwerk verkaufen wollten, wie Händler und Hersteller, sich dann manchmal die Augen rieben und sagen, wie könnte ihr denn mit weniger Umsatz zufrieden sein? Und das ist die schräge Situation, die wir im Moment haben. Sie schauen sich ja auch immer die Bereiche Heizung und Sanitär einmal getrennt an. Vielleicht werfen wir da auch einen kurzen Blick rein. Gerade Heizung natürlich immer noch ein aufgeladenes Thema. Wie ist da so die Marktentwicklung? Wobei die Heizung im Handwerk ein bisschen Ruhe erfahren hat. wir hatten, oder wir haben ja das GMG im Raum stehen, beziehungsweise dessen Anpassung und Konkretisierung. Ich sag mal so, das war jetzt nicht die Schlauste, was da die Politik veranstaltet hat. Also die größte Leistung war ja, aus dem GEG ein GMG zu machen, also einen Buchstabenwechsel.

Max Herrmannsdörfer: Und dann zu sagen, den Rest machen wir später, ist natürlich für die Handwerker fatal. Also kein Handwerker kann im Moment seinen Kunden wirklich präzise und seriös und mit Sicherheit auf eine bestimmte Technologie lenken und sagen, das kommt auf jeden Fall oder die Politik wird das dann entsprechend kutieren. Mit anderen Worten, alle sind so bisschen in der Abwarte-Haltung und sagen sich, kommt da jetzt noch was und schütten die hier noch mal eine Subvention aus oder wird da der Deckel drauf gemacht? Das ist eine Unsicherheit, die haben wir hier seit geraumer Zeit im Markt. Und das führt dazu, dass die Handwerker im Bereich Sanitär die Aufträge, die da anrollen, ganz gerne ausführen. wir haben tatsächlich, wenn man sich die Verteilung der Montagekapazitäten anguckt, kann man sehen, dass die Handwerker auch ganz gerne wieder Bäder bauen. Und ich habe letztens noch zu einem Kollegen gesagt, die Hype, wir unter Herrn Habeck hatten, alle unbedingt einen Wärmepumpenaufbau machen wollen. Die ist definitiv weg. Die Handwerker sind in der Lage, sowohl sanitär als auch Heizungsaufträge profitabel abzuwickeln. Da zieht jetzt das eine Gewerk dem anderen keinen Hering vom Teller. Wir haben jetzt Augen, die sind auf Augenniveau. Sanitär war viele Jahre unter der Heizung, aber die kämpfen jetzt auf Augenhöhe mit der Heizung. Wie gesagt, es gibt keinen Grund mehr für einen Handwerker, irgendwelche Subventionen nachzulaufen. Der kann also auch Bäder montieren. Das wäre jetzt aber auch meine Frage gewesen, weil in den letzten Jahren, da erinnere ich mich auch oft an unsere Gespräche zurück, da war Sanitär tatsächlich weit unterhalb und wurde eher bisschen vernachlässigt. Holt Sanitär gerade wieder auf? Ja, und zwar mit einem ganz einfachen Trick und zwar Thema Teilsanierung. Und zwar ganz einfach, wenn Sie sich so eine Bardsanierung angucken, komplette Bardsanierung und Sie sortieren die einzelnen Produktgruppen nach der Profitabilität. Dann ergibt sich eine asymptotische Kurve. ich sage mal, das was an der Dusche montiert wird, ist teuer. Duschabtrennung ist teuer, Wand- und Deckenverkleidung ist teuer, Brausegarnitur ist teuer und das Bodenelement ist teuer. Dann kommt der Bereich rund die Keramik, also Vorwandelemente, WC, Waschgift, Armaturen, das geht auch noch. Dann kommt der Bereich der Fittinge, also Rohrleitung, Zu- und Ablauf und zum Schluss kommen dann Accessoires, Handtuchhaken.

Max Herrmannsdörfer: So und wenn ein Handwerker einen Komplettbart montiert, dann haben wir mal ermittelt, also über virtuelle Preise, dann unterstützt er eine Monteursstunde mit 130 Euro Umsatz. So und aus den 130 Euro Umsatz hat er ja dann einen kleinen Deckungsbeitrag und dann kann er sich ausrechnen, mein Lohn plus den Deckungsbeitrag aus den 130 Euro ist mein Profit. Wenn der Handwerker jetzt aber sagt, ich mache Teilsanierung, das heißt, er schneidet hinter der Duschabtrennung ab, der macht dem Kunden nur einen barrierefreien Duschplatz, dann unterstützt er eine Monteursstunde mit 260 Euro. So, und jetzt beginnt die Kuh zu fliegen. Also ein cleverer Handwerker sagt vom Prinzip, wenn der Kunde reinkommt und der will ihn komplett badet, sagt der cleverer Handwerker, das lohnt sich für dich nicht und das lohnt sich für mich nicht. Wir machen einen barrierefreien Duschplatz und den Rest machen wir später. Wobei der Handwerker als einziger Meister später nie heißt. Aber dadurch hat der beim Material eine enorme Verdichtung des Umsatzes. Also ist ja schon ein Wort, ob du auf einer Monteurstunde 130 Euro Umsatz hast oder 260 Euro. Absolut. Und das war der Trick, mit dem die guten Bäderbauer draußen die Profitabilität ihrer Badaufträge auf einen Wärmepumpenauftrag hochgehoben haben, bei dem sie die Subventionen hatten. haben. So und dagegen kommt im Moment die Wärmepumpenindustrie nicht an. Ich bin ernsthaft gefragt worden von einigen Wärmepumpenherstellern, ob es auch eine Teilsanierung bei Wärmepumpe gibt. Also dieses Modell der asymptotischen Kurve und des Abschneidens von Warengruppen, an denen man nicht so viel verdient, ich glaube das wird sich noch weiter fortsetzen in der Branche. Wird bei Wärmepumpe aber schwierig. Ja, also eine ordentliche Wärmepumpe braucht eine Anpassung der Hydraulik und da haben die Jungs ja auch alle Angst vor. Die Wärmepumpe installieren dauert ein paar Tage und dann müssen sie noch eine Woche auf die Knie rumrutschen, die Wärmeverteilung anzupassen. ich sag mal so, ein neuer Flachheizkörper oder eine Fußbodenheizung hinter der Wärmepumpe, ist der Handtuchhaken im Badezimmer. Okay.

Max Herrmannsdörfer: Andere bauen die Welt. Bosch Professional hat Werkzeuge für echte Profis. Für die, die früh anfangen, schnell startklar sind und einfach anpacken. Vom 18-Volt-System für volle Power ohne Kabel bis zu Zubehör- und Messgeräten, die Zeit sparen und Risiken minimieren. Werkzeuge, die selbst härteste Bedingungen und ein ganzes Berufsleben voller Action überstehen. Weniger Stillstand. Mehr Einsatz. Weniger reden. Mehr machen. Engineered for Action. Bosch Professional. Ja, spannend. Aber ja, ganz interessant, was sich dann für neue Trends dann tatsächlich auch ergeben. Neue Trends vielleicht bleibt bei dem Stichwort einmal nächste Woche ist Messe. Nächste Woche geht es nach Nürnberg zu IFH Interm. Sie sind selbst vor Ort, wir sind vor Ort. Was hoffen Sie sich persönlich von der Messe? Ja, also ich hoffe mal, dass die intern besser wird als die SAKE in Essen. Also war ja vor ein paar Wochen in Essen die Messe. lieg ich ja bei mir vor der Haustür. Boah, ich bin da hingefahren. Ich war echt depressiv, als ich zurückkam. Da waren, ich sag mal, eine Handvoll Sanitärhersteller da. Und ich hab mich da mit einem branchen Kollegen unterhalten, auch wieder Wärmepumpenhersteller. Und der sagte ganz trocken, die Sanitärseite hat im Moment keine Story. Ich glaube, ist der Fall, dass einige Gewerke im Moment in unserer Branche nicht so richtig eine Story fürs Handwerk entwickeln können, dass wie gesagt die Wärmepumpe übermächtig wird. Ich glaube, dass wir auch sehr viel Hems erleben werden, also Home Energy Management Systeme. So gesehen erwarte ich von Nürnberg, die ja doch traditionell ein bisschen besser ist als die Messe in Essen, dass das eine gute Messe wird. Ich selber bin ja auch beteiligt. Die Messe der Gesellschaft hat mich eingeladen. Ich werde am Mittwoch einen kleinen Vortrag halten über das Pflegebad und die Geschäftschancen in dem Bereich. Also nein, ich freue mich auf Nürnberg. Also es ist immer eine schöne Messe. Ich freue mich auch drauf. Ich freue mich da mit den in den Austausch mit vielen Handwerkerinnen Handwerker zu gehen. Das ist so das, was ich aus meiner Erinnerung aus Nürnberg immer mitnehmen. Da sind viele Installatörer tatsächlich auch vor Ort. Also ganz viele, die tatsächlich in der Praxis dann arbeiten und sich da eben die neuen Inputs holen. Ja, also ich habe ja

Max Herrmannsdörfer: Da gibt es auch eine nette Geschichte. Vor Jahren hatte ich mal mit dem Dr. Schwarz vom Fachverband Bayern die Wette, dass die Messe durch die Hausmessen des Handels Aber da hat die IFR gut gegen gehalten. Vor zehn Jahren hätte ich gesagt, hier die Neuheiten-Show beim Ginger oder die REFA vom Richter und Frenzel, das sind so starke Formate. Da muss man schauen, ob die IFR überlebt. Aber die IFR hat gut gemanagt. Position gefunden. Also die gehört in die Welt, die Messe definitiv. Sehr cool, dann halten wir das doch fest am Mittwoch. Vortrag zum Pflegefreien Bart. Wir werden uns auf jeden Fall sehen. zum Abschluss Herr Klöp, vielleicht auch mit Blick auf die Messe. Da soll ja immer ein Impuls rausgehen, immer eine Message ans Fachhandwerk auch rausgehen. Wenn wir mal aufs Jahr noch gucken. Ja, viele Unsicherheiten was Gesetze anbelangt. Kunden sind nicht so ganz einfach zu beraten. Wo geht die Reise hin in diesem Jahr? Was meinen Sie? Also ich glaube, war einer der wenigen prägenden Eindrücke von Essen. Wir gehen in tiefer integrierte Produkte. Also ich habe da Witze gemacht, da hatten Wärmepumpenhersteller komplette Einheiten, also die Wärmepumpe im Gartenhäuschen. Also wirklich Container drumherum und solche Sachen alles. Ich glaube, der knappe Faktor ist ja immer noch die Montagekapazität, die Durchlaufzeiten auf der Baustelle. Ich glaube, dass wir in Nürnberg sehr viele Konzepte sehen, die Durchlaufzeiten auf der Baustelle zu reduzieren durch fertig integrierte vor integrierte Produkte. Wie gesagt, habe Spaß gesagt, der Wärmpunkt im Gartenhäuschen, nur noch mit dem Kran absetzen, zwei Panzerschleudungsschüsse. Und ich glaube, das wird das Handwerk da sehen. Und da habe ich ja auch im Trendcom schon darüber gesprochen, Home Energy Management Systeme, also der Druck. den Kundennutzen zu erhöhen, indem man dann auch den Stromankauf und Verkauf optimiert. Ich glaube, sind so die beiden Trends. Hängt beides rund die Wärmepumpe. Ob der Sanitärseite ist, der Kollege hat da recht. Im Moment, die Sanitärseite hat keine gute Story. Schauen wir mal, vielleicht entwickelt sich beide ihr verintern. Irgendeine Story fürs Handwerk. Ja, die haben ein paar ausgelutschte Kaugumus wie die sein. die müssen sich bewegen.

Max Herrmannsdörfer: Und Teilsanierung kommunizieren ist ja auch schwierig, das ist ja dann auch opferbehaftet. Genau. Also wenn du Amaturen machst und Keramik und du hörst ja, tut mir leid, ich verdiene nichts an dir, ich muss dich streichen, ist ja auch nicht gerade stärkend für die Fachkinder. Ja, aber generell ist Thema Sanierung, das versuchen die Sanitären natürlich schon auch irgendwie zu spielen. Also irgendwo liegen da Chancen. bin gespannt. Ja, definitiv. wie gesagt, mein Vorteil ist der Pflegebad. Ja genau, geht ja auch in Wir haben die Zahlen erhoben, die Pflegebadbedarf steigt in den nächsten Jahren auf fünffache an. jeder Handwerker ist gut beraten, wenn er sich dem Bereich ein bisschen Wissen aufbaut, weil der Markt kommt mit Gewalt und das wäre ja schade, wenn dann die Pflegebäder in Richtung Sanitätshäuser wegrutschen. das ja nicht so schlimm. Die Kompetenz soll bitte im SRK-Handwerk Genau. Sehr gut. Herr Klöpp, ich würde sagen, diesem Sinne eine schöne Messe in Nürnberg. Wir werden uns über den Weg laufen. Wir sind unterwegs mit unserem Rollen im Podcaststudio. Also wer uns entdeckt, gerne auch ansprechen und dann natürlich am Mittwoch zum Vortrag vom Herrn Klöpp gehen. Alles klar. Danke schön. Schöne Woche noch. Tschüss. Bis dann. Tschau. Das war's mit der SHK Show. Dir hat diese Folge gefallen? Dann abonniere diesen Podcast, keine Folge mehr zu verpassen. Wir freuen uns auch über eine 5-Sterne-Bewertung bei deiner Podcast-Plattform. Dieser Podcast ist eine Produktion der Handwerker Radio GmbH. Weitere Informationen findest du unter www.handwerker-radio.de