#137 Hans-Arno Kloep: Zwischen Stabilität und Wandel – das SHK-Jahr 2025

Max Herrmannsdörfer: SHK Show. Der Podcast für das SHK-Handwerk. Hallo zusammen und herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe des SHK Show Podcasts. Ich bin Max Hermannsdörfer und bei mir zu Gast ist heute Hans-Arno Klöb, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Querschiesser. Hallo Herr Klöb. Hallo Herr Hermannsdörfer. Herr Klöb, unser letztes Gespräch ist schon ein paar Monate her. Deshalb umso spannender jetzt der Blick in die Branche. Wie sieht es aus aktuell im SHK Bereich? Ja, die Branche entwickelt sich im Moment für Hersteller, Händler und Handwerker mit drei unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Fangen wir mal mit den Handwerkskollegen an. Hier haben wir, obwohl es einige Niederlagen gibt, immer noch eine relativ gute Stimmung. Das heißt, wir kommen von so hohem Niveau, dass Abschmelzungen oder nicht erteilte Aufträge etc. den Kollegen im Moment noch nicht so große Sorgen bereiten. Was wir allerdings sehen, und das ist kritisch, ein Drittel der Handwerkskollegen hatten nur noch eine Auftragsreichweite von vier Wochen. das ist wirklich, ja, das ist echt fies. ich erinnere mich dran, ich glaube beim letzten Mal, als wir gesprochen haben, da waren wir so bei acht bis zwölf Wochen, kann das sein? mehr. Also die Durchschnittswerte liegen immer noch bei neun beziehungsweise zehn Wochen. Aber halt ein Drittel der Betriebe, die ich will nicht sagen, die leben von der Hand im Mund, aber das ist schon ziemlich hart anerkannte. Also Wir hatten ja in den letzten Jahren, so vor Corona war im Durchschnitt immer so 14 Wochen, dann ging es unter Habeck in den ersten anderthalb Jahren auf 24 Wochen, also das ist ja schon richtig Holz. Und wie gesagt, ist ein Drittel hat unter vier Wochen, ein Drittel hat über 17 Wochen und dann ergibt sich dann so ein Mittelwert so um die zehn Wochen. Also man kann schon erkennen, wir sind gebeutelt worden.

Max Herrmannsdörfer: Aber wie gesagt, die Kollegen sind immer noch zufrieden, weil die Preise stimmen. Man kann sehen, dass die Löhne in Richtung Endkunde und die Materialpreise nicht gelitten haben am konjunktuellen Einbruch. Die Kollegen nehmen ihr Geld schon mit. Im Handel sieht es dann nicht ganz so gut aus. Der Handel liegt nach den letzten Zahlen bei minus fünf. Das glaube ich, da fehlt Menge. Die Kollegen bauen weniger, aber teuer. Und wir haben auf Industrieebene haben wir gemischte Lage. Die sanitäre Leute sind noch einigermaßen zufrieden. Die Heizungsleute sind bisweilen bei minus 20 Prozent. Also da knallt es gut rein. Also lange Rede, kurzer Sinn. Wir werden in 25 wahrscheinlich mengenmäßig weniger montieren als in 24. Aber wie gesagt, die Kollegen aus dem Handwerk kommen da noch einigermaßen mit klar. Was meinen Sie, woran liegt das bei einem Drittel, wenn wir mal das Drittel nehmen, wo die Auftragslage schmilzt. Woran liegt es? Liegt es daran, dass die Kunden einfach nichts mehr kaufen, nichts Neues mehr bestellen? Ja, teils, teils. Also sicherlich haben wir von der Endkunden-Seite eine ordentliche Zurückhaltung. Die kommt aus zwei Quellen. Eine Quelle ist die Unsicherheit. Also ich sage mal, gewürge rund ums GEG, BEG und wo kommt die Kohle her und wie viel kriegst du und so weiter. Wirkt immer noch nach. Also du bist ja als Endkunde, wärst ja bescheuert, wenn du im Moment kaufen würdest in dem Durcheinander. Das ist das Erste. Das Zweite ist, ich sage das mal ganz brutal, den Leuten geht das Geld aus. Also wir haben in den Antworten, die uns die Handwerker geben, kann man sehr gut erkennen, dass Aufträge, die früher Renovation waren, heute Reparatur sind. Also da wird klein klein gemacht. Und das führt dann dazu, dass die richtig schönen Aufträge für die Kollegen dann da draußen weniger werden und man wuschelt sich dann durch mit der Reparatur von irgendeinem alten Zeug, was vielleicht vor drei, vier Jahren noch komplett ausgetauscht worden wäre. Und das führt dann dazu, dass wie gesagt die Auftragsreichweiten sinken. Also zwei Dinge Kunden-Zurückhaltung und wie gesagt eine veränderte Auftragsstruktur. Sie differenzieren es ja auch immer nach Produktkategorien, wie es aussieht.

Max Herrmannsdörfer: Ich sage mal, gerade im Bereich Heizung natürlich Stillstand, würde ich jetzt nicht sagen. es ist schon schwerer Brocken auf der Bremse. wir sehen das über unsere Zahlen. Die Wärmepumpe hat den Niederschlag im letzten Jahr nicht richtig überwunden. die Zahlen verbessern sich leicht wieder, aber Wärmewende kannst du den Moment nicht nennen. Also da fehlt es einfach. Bei Fossil gab es einen richtigen Schlag ins Konto in diesem Jahr. Das ist das, was ich gerade andeutete. Die Wärmeerzeugerhersteller sind bisweilen in einigen Warengruppen bei minus 20 Prozent. Da steckst du auch nicht weg. Wie sieht es auf der Sanitärebene aus? Sanitär läuft. Nach unseren Zahlen haben wir ein gutes Geschäft. Oder nicht gut, ein gutes ist ja auch. Wir sind ja verwöhnt. Aber ein ausreichendes Geschäft. im Bereich rund den barrierenfreien Duschplatz. Das sieht ganz gut aus. Wir haben auch einige Indikatoren, die darauf hinweisen, dass die gehobenen Bäder, also das teure Zeug, doch noch ganz gut läuft. Und dass wir wieder im unteren Bereich bei der Sanierung dann tatsächlich wieder dieses Reparaturding haben. Ich habe letztens noch mit einem Hersteller von Stahlbadewannen Witze gemacht. Ich habe gesagt, wenn du Pech hast, ist es in fünf Jahren. dann interessant ist das Produktreparatur im Mai anstatt Austausch von Wannen etc. da ist im Moment ein bisschen, es geht im Durchschnitt für die sanitäre Leute, aber es konzentriert sich schon auf den Bodeneben im Duschplatz. Manche sitzen den ganzen Tag in Meetings, andere bauen die Welt. Bosch Professional hat Werkzeuge für echte Profis. Für die, die früh anfangen, schnell startklar sind, und einfach anpacken. Vom 18V-System für volle Power ohne Kabel bis zu Zubehör- und Messgeräten, die Zeit sparen und Risiken minimieren. Werkzeuge, die selbst härteste Bedingungen und ein ganzes Berufsleben voller Action überstehen. Weniger Stillstand, mehr Einsatz. Weniger reden, mehr machen. Engineered for Action. Bosch Professional.

Max Herrmannsdörfer: Wir nehmen ihn jetzt auf, ist Anfang Oktober. Wir haben zwar noch ein paar Wochen bis Jahresende, trotzdem, ich glaube, man kann schon abzeichnen, wie dieses Jahr für das SHK-Handwerk, für die Branche ausgehen wird. Können Sie das für uns einmal zusammenfassen, Herr Klöb? Ja, also ich glaube, wir, ich hatte es gerade schon erwähnt, knapp unter Vorjahr in der Menge liegen werden. Das heißt, die Heizungsinstallationen werden es nicht schaffen vom Volumen mehr, die Badinstallationen wohl. Aber dadurch, dass sich das Sortiment in Richtung Reparatur verschiebt, fehlt dann auch bisschen Geld. wir werden knapp unter Vorjahr abschließen. Im nächsten Jahr, glaube ich, werden wir ein Wachstum erleben. Man muss schon fragen, wo soll es herkommen? Es muss ja auch montiert werden, die tollen Wachstumsraten, die wir in der Vergangenheit hatten, weil die Leute wie die Geisteskranken bestellt haben. Das wird sicherlich nicht noch mal passieren. Den Fehler wird man nicht zweimal machen. Wir glauben, dass aufgrund der Umfelddaten, also das, was die Regierung an Investitionen vorhat, etc., das Wachstum in der SAK-Branche in der Menge so um die 4 % liegen wird. Man muss... Obwohl die Zahlen seitens der Regierung ganz ordentlich sind, muss man allerdings auch sehen, das Geld fließt ja in ich und mein Panzer und Brücken mehr. Die brauchen alle keine Duschabtrennung und keine Wärmepumpe. Also das heißt, gute Investitionslage, die wir im nächsten Jahr haben werden, geht dann auch ein bisschen an der Branche vorbei. Aber insgesamt wird es, wie gesagt, für eine Mengenausdehnung von die 4 Prozent reichen. Wieder mit Vorteilen für die Sanitärseite. Was meinen Sie, welche Stellschrauben gibt es noch, damit nächstes Jahr vielleicht noch bisschen besser läuft als in diesem Jahr. Thema Förderung wird ja immer diskutiert, ob Förderung sinnvoll, Förderung nicht sinnvoll. glaube klare Richtlinien, ist schon mal ein Thema. Also was wir in erster Linie brauchen, ist mal Klarheit, ob es was gibt, wie viel es gibt und wie lange es was gibt. Ob das dann hilft, möchte ich bezweifeln. Also ich bin Anhänger der Theorie, dass eine Förderung in der SHK-Branche

Max Herrmannsdörfer: dem Endkunden nichts bringt, dem Handwerk eine Wurst aufs Brot. Aber die knappen Faktoren in der Branche sind halt die Montagekapazitäten. Da kann es ja nicht gegen anzufensionieren. Aber wie gesagt, ich bin bei Ihnen. Es wäre der Branche sehr stark geholfen, wenn die Endkunden wüssten, das gibt es, solange gibt es und wir bleiben dabei. Einfach, dass die dann in Ruhe ihre Investitionsentscheidungen treffen können. Das ist die eine Seite, die dann auf die andere auf die Branche wirkt. Auf der anderen Seite muss man sagen, Die Kollegen müssen auch mal wieder anfangen Marketing zu betreiben. Also viele Handwerker sind Konjunktursurfer und haben die guten Jahre mitgenommen und dann nicht so richtig an ihrem Image und ihrer Werbung gearbeitet. Ich glaube, dass da Defizite sind, dass man, wenn man sich jetzt entscheidet, ein bisschen in die Kundenansprache zu investieren, dass man dann sehr gut durch das nächste Jahr kommt. Okay, das nehmen wir mal als Tipp mit für unsere Hörerinnen und Hörer. gerne Marketing seitlich. Vielleicht sich das ein oder andere nochmal überlegen, ob man mehr in Werbung investiert, sich Aufträge zu sichern. Die Marktlage an sich, das ist bei Ihnen ja auch immer Ende Oktober Thema. Es steht wieder an der Trendkongress am 29. und am 30. Oktober. Mittlerweile der 22. Richtig? Man gewöhnt sich an alles. Das heißt aber schon die letzten Jahrzehnte muss man sagen eine Institution im FH. wir sind. Also da bin ich auch ein bisschen stolz drauf. ich bemühe mich ja nicht, größer waren sie nicht zu werden, aber 22 Jahre eine Veranstaltung hochzuhalten und regelmäßig gute Teilnehmerquoten. ist schon also der Trend Kongress gehört sicherlich zur Branche. Das ist auf jeden Und er wird auch gut besucht. Das ist natürlich sehr schön. Ansonsten funktioniert eine Veranstaltung auch nicht. Jetzt steht in diesem Jahr auf der Website vom Trendkongress die Frage, wo soll der Umsatz herkommen? Kommt es zum Schwur in der Fachschiene? Was bedeutet das genau? Also ganz einfach, wir hatten ja in den letzten Jahren enorme Umsatz.

Max Herrmannsdörfer: Wankungen. Es ging steil bergauf, steil bergunter und wenn man dann sagt, okay, ich gucke mir nur noch die letzten drei Jahre an, dann hat das eine Waagerechte mehr oder weniger. Also die Durchschnittswerte zeigten dann ein ganz normales Wachstum. Meine These ist und ich glaube, das wird auch durch das Verhalten einiger Hersteller bestätigt, dass viele mit dem Leistungsvolumen oder mit dem Absatzvolumen der Fachstiene nicht zufrieden sind. heißt, Gerade im Bereich Sanitär vor der Wand, aber auch im Bereich der Wärmeerzeuger sitzen Hersteller, sagen, boah, das ist schon teuer bezahlt, dem Handwerk die Treue zu halten, weil halt die Mengen über die Fachschiene nicht mehr gehen. Und ich glaube, dass sich hier so unterschwellig eine Unzufriedenheit entwickelt mit dem, was wir mal die Dreistufigkeit oder die Fachschiene genannt haben. Das heißt, die Industrie sagt, es ist unwahrscheinlich teuer, über den Handwerker zu vertreiben und der dehnt die Kapazitäten nicht aus, der digitalisiert nicht und so weiter. Das heißt, das Absatzvolumen des Vertriebslandfachschienen ist gedeckelt und dann fangen die natürlich an, anderen Kanälen mal zu gucken, ob es da nicht schönere Dinge gibt. Und ich glaube, dass das jetzt so offensichtlich wird, dass das jetzt offensichtlich wird, dass es da Interessenunterschiede gibt. Und das ist die eine Seite. Hinzu kommt noch auf der technischen Seite, in der Heizung, ein Zauberwort ist ja HEMS, Home Energy Management Systeme. Die neuen Angreifer der Branche, also EnPAL, 1,5 Grad und wie sie alle heißen, bieten den Endkunden ein Zusatznutzen an, nämlich die Optimierung des Stromankaufs und Verkaufs. Ein normaler Handwerker tut da gar nichts. Und die Industrie muss zusehen, wie einige Hersteller, die sich auf diese neuen Betriebsformen konzentriert haben, fette Umsätze machen und im Kern der Branche, da wo man seine Stammkunden hat, Handwerk wenig los ist. Das heißt, wir haben hier auch nochmal Druck, dass die Handwerker, wie soll ich das sagen, nächsten Technologiesprung schaffen. Aber die Kollegen signalisieren gerade, ich habe eigentlich genug zu tun, die Kasse stimmt, warum soll ich mich stressen?

Max Herrmannsdörfer: Das sind meiner Meinung nach dann so so unterschwellige Unzufriedenheiten, die sich in der Branche entwickeln und dann dazu führen, dass der Konsens, den wir irgendwo in den 70ern ja mal gelernt haben, dass wir uns gegenseitig bevorzugen, dann leidet. Es bröckelt so langsam. Neue Strukturen, neue Wege. Also ich hatte im letzten Trend-Kongress schon gesagt, es gibt Es gibt da eine strategische Theorie von Rebecca Henderson, sagt, wenn ein dominierendes Geschäftsmodell in die Jahre kommt, entsteht Raum für disruptive Lösungen. Wenn wir jetzt sagen, Dreistufigkeit war ein dominierendes Geschäftsmodell, dann merken wir gerade, naja, es hilft nicht mehr allen. Und die Kollegen fangen an, neue Wege zu suchen. Und wie gesagt, wenn man lang genug dabei ist, findet man das schade. Wenn man jung dabei ist, denkt man sich, ist doch schön, hier geben die mal richtig Gas. Nein, aber deswegen glaube ich oder deswegen haben wir den Titel gewählt für den Trennkongress, wo soll es herkommen? selbst bei bestem Willen werden wir nicht mehr als diese vier Prozent in der Menge erleben können. wenn man das weiß als Industriemann, dann hast du natürlich auch ein paar Meetings, wo dann man darüber gesprochen wird. ob man nicht in Onlineshop, Amazon und Visa aller Heisten liefert. Ja, und das werden dann Themen sein, die beim Trendkongress diskutiert werden? Der ganze Trendkongress wickelt sich dieses Thema. Also wir haben, wir fangen an mit der Zustandsbeschreibung, also wie geht es den Handwerkern dann? Haben wir eine Analyse gefahren? Haben die Anpassungsmaßnahmen vorgenommen, Personal verändert und so weiter? Dann haben wir uns angeguckt, die Zahlungsströme in der Branche. Also es geht ja auch immer Geld. Wie geht der Handel mit dem Handwerker beim Geld und wie geht der Handwerker mit dem M-Kunden beim Geld? Und dann wechseln wir dann nachmittags in den Bereich, wo wir uns die ganzen Marketing-Instrumente der Industrie anschauen, die den Handwerker zur Verfügung gestellt werden und gucken dann, ist das sinnvoll, bringt das was, ist das, was man vielleicht sich sparen könnte? Weil, wie gesagt, meine These ist,

Max Herrmannsdörfer: Die Fachschiene steht unter Exzellenzdruck. Man sollte nur noch das machen, was die Handwerker dann auch wirklich einsetzen und benötigen. Und die anderen Dinge kann man sparen. Und hier versuchen wir dann Tipps zu geben. wenn ich so meine Trendkongresse so in mir vor's Auge ziehe, dann weise ich dann in den Pausen die Kollegen dann intensiv sofort diskutieren. wenn ich... Nein, ist wirklich so... Ist ja cool. Der Trend Kongress endet um halb fünf nachmittags, um halb sechs bin ich zu Hause und habe 100 E-Mails. Weil irgendjemand hatte dann noch eine Idee, wo ich ihn inspiriert habe und er bittet dann noch mal im Kommentar. Nein, also wie gesagt, der ganze Trend Kongress wickelt sich um das Thema, wie kann man, wenn man weiß, dass die Branche relativ wenig quantitativ wachsen wird, intelligentes Marketing in Richtung Handwerker machen, um dann vielleicht etwas größeres Wachstum zu generieren als nur dem rorschendurchschnitt ich möchte jetzt ja gar nicht so viel vorweggreifen vor dem trend kongress trotzdem mal aus handwerkssicht die frage was könnte sich für handwerksbetriebe ändern in ihrer alltäglichen praxis in ihrem arbeiten ja also tut mir leid alle reden über digitalisierung ja also ich dann auch ja es ist tatsächlich so wenn man sich anschaut, wie kann man die Montagekapazität im Handwerk ausdehnen? wie kann man mit der gleichen Anzahl Leute mehr Aufträge machen? Dann kommen wir ohne Digitalisierung nicht klar. ist einfach so. Gleichzeitig ist aber auch so, dass mindestens ein Drittel der Kollegen da draußen in einem Modus ist, wo eine großartige Investition einfach nichts mehr bringt. Die sind nach Boston Consult im Cash Cow Modus und die Normstrategie im Cash Cow Modus ist abschöpfen, nichts mehr anpacken. So und das ist die Spannung, in der wir im Moment leben, dass die Branche bräuchte eigentlich, dass die Kollegen sich einlassen auf digitale Konzepte, dass wir digitale Baustellen Tagebücher bekommen, dass die Avatare miteinander reden, etc., damit nicht so viel Papier und so viele Lehrzeiten entstehen. Und die Kollegen im Handwerk, da sagt ein Drittel,

Max Herrmannsdörfer: Ja, ob ich jetzt einen Auftrag mehr oder weniger mache, ist egal. Der Kunde muss eben zahlen, wann ich aufrufe. So, das heißt hier an der Stelle schiebt die Branche am Tau. Und das ist schwierig. Aber wie gesagt, einzige Lösung sehe ich im Moment über eine digital unterlegte Prozesskette. Und wenn man sich die neuen Kollegen im Handwerk anschaut, also die erwähnten N-Pulse, 1,5 Grad etc. Die setzen sehr stark auf digitale Prozesskette und da wird dann Kohle gemacht. Definitiv. Ja, da ist ja die komplette Anwendung auch mit künstlicher Intelligenz versehen. wird der Strompreis auto oder wird der Strom automatisch eingekauft, wenn es am günstigsten ist. Es gibt ja diese Möglichkeiten. Nur da müssen sie eben flächendeckend zu Trage kommen. ja, da werden sich sicher auch die einen oder anderen Hersteller die Köpfe zusammenstecken müssen und überlegen, wie man es macht. Ja, das ist ja das, ich ihn andeutete. HEMS ermöglicht ja, also Rebecca Henderson, hatte sie ja gerade schon erwähnt, die Strategieprofessorin, die hat gesagt, wenn dann solche Angriffe auf dominierende Geschäftsmodelle passieren, dann sind das architektonische Innovationen. Das heißt, du machst im Grunde genommen das Gleiche wie der andere auch, nur du hast obendrauf oder hintenrum noch ein Geschäftsmodell. Und das ist genau das, was jetzt gerade passiert. Die neuen Angreifer definieren effiziente Heizungen neu. Der alte Kollege hat gesagt, ich habe eine neue installiert, die ist effizienter. Das konnte man auch glauben, weil die alte war 25 Jahre alt und die neuen Angreifer sagen ja. Und außerdem organisieren wir dir noch einen optimalen Stromankauf etc. Und dann haben wir hier neue Geschäftsmodelle draufliegen, die für die ausführenden Handwerker total spannend sind, weil da noch mal richtig Kohle gemacht wird und für den Endkunden auch einen Nutzen hat. Also es gibt mittlerweile Kollegen im Wärmepumpenmarkt, die sagen Wärmepumpe ohne Hemms kannst du in drei Jahren nicht mehr anbieten. So und jetzt stehst du da als als Wärmepumpenhersteller und deine Handwerker denken noch in Bierhumpen und Einladung zum Oktoberfest. Ja, ist blöd, ist blöd. Ist einfach so schnell, ne? ja, Drei Jahre ist nichts. Drei Jahre ist nichts. Ja, also stell mal vor, du bist du bist heute Strategiechef bei einem Wärmepumpenhersteller.

Max Herrmannsdörfer: guckst du dir deine normale Kundenstruktur an und musst dann überlegen, wie du den in drei Jahren zu einem energetischen Gesamt- ganzheitlichen Anbieter machst, dem Kunden den Nutzen zukommen zu lassen. Denn, wie soll ich das sagen, wenn es irgendwo eine S-Klasse umsonst gibt, kannst du kein Trabi verkaufen. Es ist spannend. Es ist eine spannende Zeit für alle Beteiligten. Wir sagen das seit Jahren, dass die Branche spannend ist, aber es ist ja so. Jetzt ist wirklich Ich bin ja jetzt 40 Jahre, wenn ich jetzt rum in der Branche. Es gibt immer Zeiten, wo die Leute sagen, jetzt ist aber wirklich mal anders als früher. Wir ziehen den gleichen Stiefel. Es gibt ja so einen Film, wo einer hier, der letzte Bulle, der 40 Jahre im Koma liegt und dann wieder wach wird. Das hättest du bei SHK bis vor drei Jahren auch machen können. Da hätte sich nichts verändert. Aber jetzt ist richtig die Branche, der Vertriebskanal und seine flankierenden Strukturen stehen enorm unter Druck und müssen nachweisen, dass sie ein effizienter Vertriebskanal sind. Und da gibt es halt Leute, ziehen dran und gibt Leute, die sagen, ich bin dann mal weg. Herr Klöbich, würde sagen, wer mehr zum Thema, woher soll der Umsatz kommen, wie wird sich die Branche weiter aufstellen, wer da mehr darüber erfahren möchte, am 29. und 30. Oktober der Querschießertrend Kongress in Düsseldorf. gibt noch ein paar Tickets, also da gerne online vorbeischauen. Genau, der Homepage haben wir die Infos. Herr Klöb, ich würde sagen, wir lassen es für heute gut sein. Wir haben jetzt einen kleinen Rundumblick gegeben, wie aktuell der Stand ist. Mal schauen, wie das Jahr endet und wie das neue Jahr startet. denke, spätestens dann Anfang des nächsten Jahres sprechen wir dann auch wieder miteinander und schauen, was sich getan hat in den vergangenen Monaten. Ja, dann sage ich Danke Herr Hermannsdorff, gute Geschäfte, kommen Sie gut durch den Winter. Wünsche ich Ihnen auch Herr Klöb, alles Gute für den Trendkongress. Bis bald. Danke, Tschau.

Max Herrmannsdörfer: Weitere Informationen findest du unter handwerker-radio.de