#122 Hans-Arno Kloep, Rückblick und Ausblick – Die SHK-Branche im Wandel

Max: Hallo zusammen und herzlich willkommen zu dieser Ausgabe der SHK Show. Ich bin Max Hermannsdörfer und heute bei mir zu Gast ist Hans-Arno Klöb. Er ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung Querschiesser. Hallo Herr Kloep.

Arno Kloep: also

Arno Kloep: Moin Herr Hermannssurfer, Grüß Sie!

Max: Es ist ja mittlerweile schon fast Tradition bei uns, dass wir uns kurz vor Weihnachten zum Jahresende zusammenschalten und ein bisschen über das Jahr quatschen aus Sicht der SHK-Branche und aufs neue Jahr schauen. Wir fangen mal an mit dem Jahr 2024. Herr Klöb, wenn Sie es mal zusammenfassen müssten, wie kann man dieses Jahr zusammenfassen aus Sicht der SHK-Branche?

Arno Kloep: Ja, wir müssen ja die drei Wertschöpfungsstufen betrachten, also Handwerk, Handel und Hersteller. Da hat es unterschiedliche Entwicklungen gegeben. Im Handwerk sieht es so aus, dass die Kollegen auch gespürt haben, dass die Nachfrage zurückging. Wir haben einen mächtigen Klipp bei der Wärmepumpe. Im Bade war dann auch eine Zeit lang nichts los. Im Moment sieht es so aus, dass die Kollegen da draußen mit einer roten Null abschließen werden. Es gibt weiterhin Kollegen, die einen guten Lauf haben. Die haben ein ordentliches Geschäft. Es gibt aber auch Kollegen, die sagen ganz eindeutig, ich werde den Vorjahresumsatz nicht erreichen. Ich persönlich hatte ja für das Handwerk für dieses Jahr so ein Plus von 2 Prozent prognostiziert. Nach dem Desaster bei der Wärmepumpe war das nicht mehr zu halten. Und wir liegen jetzt wahrscheinlich am Ende des Jahres so bei 2 Prozent im Minus. Also ich sage mal Handwerk, blaues Auge. Was man erkennen kann, ist, dass die Auftragsreichweite stark gesunken ist. wir hatten vor einem Jahr, Sie haben es ja gesagt, wir sind ja schon fast traditionell unterwegs, vor einem Jahr hatten wir eine Auftragsreichweite im Handwerk von 24 Wochen, das ist jetzt bei 11. Also man kann schon erkennen, die Kollegen, ja, die Kollegen haben aus dem Eingemachten gelebt. ich habe da so ein Bild, ich sage, wenn Tresen 10 Bier stehen und einer schmeißt drei dann kommst mit sieben immer noch in einen netten Abend.

Max: Richtig?

Max: deutlich weniger.

Arno Kloep: ist.

Max: Also muss man es im Verhältnis setzen und sagen, die elf Wochen sind an sich betrachtet immer noch ein guter Vorlauf. Aber im Vergleich zu den 24, die wir davor hatten.

Arno Kloep: Ja, 24 Wochen war Allzeit hoch. Der langfristige Durchschnitt im SHK-Handwerk war immer 14 Wochen. Also man kann schon erkennen, dass ein Knick drin ist. Also wie gesagt, die Handwerker, statt plus zwei kommen sie auf minus zwei, aber insgesamt sind die Kollegen, glaube ich, nicht wirklich unzufrieden. Es gibt natürlich paar, sind in Druck, aber die Mehrheit ist nicht unzufrieden. Auf Handelsebene ist es nicht ganz so proper.

Max: Mhm.

Arno Kloep: Natürlich ist geschraubt worden, natürlich ist montiert worden, aber zum Teil hatten die Kollegen ja auch eigene Bestände und die Regale mussten erstmal leer geräumt werden, so dass dann der Handel auch nicht immer liefern konnte, weil er hatte im letzten Jahr schon geliefert. Das heißt, die sind dann nominell ein bisschen schlechter dran, aber was man so hört im Moment aus dem Großhandel ist, die Rechnen damit, dass sie zum Jahresende noch die Kurve bekommen, das sieht dann auch so... schwarze, rote Null aus. Bei der Industrie ist es schon arg krass. Da sind ja wirklich in 23 Mengen geliefert worden und auch schon in 22. Die waren exorbitant und die verstopften den Kanal. da war es oder da ist es das so, dass einige einfach definitiv die guten Zahlen aus dem Vorjahr nicht schatten, weil da einfach außerordentlich viel geliefert worden ist.

Max: Okay.

Max: Gerade im Bereich Heizung, Jaja.

Arno Kloep: Ja, ja, klar. Ich mache jetzt keine Witze über manchen Wärmepumpenhersteller. Aber ich mache doch einen. Ich habe gesagt, da kann der Vertriebsleiter aus dem siebten Stock springen, dann hat der maximal einen Knöchel verstaucht, weil vor dem Fenster stehen die Wärmepumpen bis zum sechsten Stock. manche sind gebeutelt worden. Ganz spannend für mich dann am Ende war, dass die Sanitärseite sich erholt hat. Also Anfang des Jahres sah es sich also aus, als würde...

Max: Mhm.

Arno Kloep: das Bad geopfert werden, weil alle Heizungsanlagen schrauben wollen. Und als dann der Knick kam mit den Förderungen und der Migrationsprobleme von der BAFA auf die KfW und Auszahlen erst im September, etc. Da sind die Kollegen dann aufs Bad gewechselt und das spürt die Sanitärindustrie. Also die sind auch moderat zufrieden. Gelitten hat meiner Meinung nach stark die Heizungshersteller. Denen einfach Umsatz, aber... fair bleiben, die haben im letzten Jahr und im Jahr davor Fett geliefert. Mehr als montiert wurde.

Max: Okay, dann kann man auch auf Kundenseite sagen, da haben sich dann die Interessen doch jetzt zum Jahresende wieder bisschen verschoben. Mehr hin zum Bad, weg von der Heizung. Kann man das so einfach sagen?

Arno Kloep: Ja, ich würde mal sagen, die Endkunden spekulieren. Da sind ein paar, die sagen sich auch, ich warte jetzt die politische Lage ab, mal gucken, was an Fördermittel kommt. Also nach dem Motto, der Habeck ist unter Druck, der muss da noch mehr rauskehren, wenn er denn Erfolg werden soll. Also die spekulieren auf steigende Fördermittel. Die anderen sagen sich auch, die Nachfrage ist so zusammengeknackt. Die Handwerker müssen jetzt bald mehr Rabatt geben. Die spekulieren auf sinkende Preise. Das heißt, haben insgesamt ein abwartendes Verhalten bei den Kunden. wenn dann ein Handwerker, ich sag mal, der Wärmepumpe sich zählerbig zeigt und immer noch den alten Preis aufruft, dann sagt der Kunde auch, dann brauch ich mir doch erst mal einen Bart. Also man kann erkennen, dass da so unterschwellig die Kunden eine abwartende Haltung eingenommen haben. und sich sagen, mal gucken, wie das Spiel da ausgeht. Ich kann nichts verlieren, wenn ich meinen Auftrag ein bisschen nach hinten schiebe. Ja, ja. ist wirklich schwierig. Also ist...

Max: Mhm.

Max: Ja, gerade beim Thema Förderungen, da gibt es ja wirklich verschiedene Fronten, verschiedene Empfehlungen. Die einen sagen ja jetzt noch schnell, bevor Regierungswechsel kommt, weil dann ist ungewiss, welche Förderungen laufen. Die anderen sagen ja, warte mal ab, was da kommt. Es ist wirklich schwierig. Und gerade wenn wir uns die Heizungsförderung anschauen, weiß ja keiner, wie es aussehen wird ab März und dann in den Monaten danach.

Arno Kloep: Nein, nein, Also ich sag mal, zirkulieren ja, wie soll ich das sagen, wildeste Parolen. Ich bin bei Ihnen, es gibt mittlerweile Hersteller, erzählen den Endkunden, mach jetzt noch schnell die Wärmepumpe, wer weiß, ob die Förderung bestehen bleibt. Gut, mit Angst verkaufen ist auch eine Methode, aber ich glaube, dass im Moment die Leute vor dem Hintergrund, da kommen Neuwahlen, wer wird die neue Regierung und dass man da, glaube ich...

Max: Mmh.

Max: Mhm.

Arno Kloep: gegen den Berg rennt. Also ich sag mal, die Mehrheit der Leute setzt auf abwarten, gucken was passiert da und dann spekuliert man auf die Schwächen der Politik. Und ich könnte mir vorstellen, seitens der möglichen neuen konservativen Regierungen werden ja auch Sprüche rausgehauen, alles auf Null und so weiter. Mal langsam, mal langsam. Also ich glaube, die haben ganz andere Probleme als die Wärmepumpenförderung als erstes zu klären.

Max: Ja, ja.

Arno Kloep: Ich persönlich glaube, diese abwartende Haltung der Endkunden sich erst mal fortsetzen wird. Wir sagen am Niederrhein, du kannst am Tau nicht schieben. Das ist genau der Punkt im Moment. Keiner ist bereit, richtig Geld in die Hand zu nehmen vor dem Hintergrund, dass er nicht weiß, was da kommt.

Max: glaube ich auch.

Max: natürlich eine Prognose für nächstes Jahr umso schwieriger. Wenn man die ganzen politischen Rahmenbedingungen nicht absehen kann, trauen Sie sich überhaupt eine Prognose zu, Herr Klöb, wie es aussieht.

Arno Kloep: Ja, es wird schwieriger. wird schwieriger, muss ich schon sagen. Ich hatte schon einfache Jahre. naja, gut, wir machen es jetzt seit 20 Jahren. Ich falle jetzt nicht mehr so oft auf die Schnauze wie früher, aber ich habe auch eine bessere Quote als reiner Zufall. auch ein bananenziehender Affe kann mich nicht schlagen. Nein, also, aber Sie haben schon recht, Herr Hermann, es ist wirklich schwieriger geworden. Also was sehen wir?

Max: Immer neue Herausforderungen, auch für Sie.

Max: Hahaha!

Max: Ja.

Max: Mhm.

Arno Kloep: Wir hatten, wenn Sie sich die Prognosen für das Jahr 2025 angucken, dann konnte man erkennen, dass die positiven Seiten der Prognose für 2025 im Wesentlichen darauf basierten, dass der private Konsum anspringen würde. Das war auch ein Hintergrund, dass der die deutschen Sparen fiel. Immer so 10, 11 % im Schnitt und diese Sparquote war auf 15, 16 % angestiegen.

Max: Mhm.

Arno Kloep: und kam dann im Laufe der Corona-Krise wieder in Richtung 11 Prozent runter. Die Grundannahme von Herrn Habeck für seine Prognose fürs Folgejahr war, dass wir tatsächlich diese 10 bis 11 Prozent Sparkquote erreichen und dass dadurch Gelder freigesetzt werden, die dann konsumtiv verwendet werden und die Wirtschaft andrehen. Da habe ich schon gesagt zum Trend-Kongress, also der war Ende Oktober, das ist superoptimistisch. Und ich hatte mich gewundert, dass die großen Volkswirtschaftlichen Institute nichts gesagt haben. Aber wahrscheinlich wussten die schon in Berlin dann die Machete kreist. Denn einen Tag nach dem Trend-Kongress haut der Lindner sein Papier raus. Das hätte er ja auch mal zwei Tage früher machen können. Dann hätten wir richtig gelegen. Also lange Rede, kurzer Sinn. Die originäre Prognose war zu optimistisch.

Max: Mhm.

Max: Stimmt.

Arno Kloep: Jetzt haben wir im ersten Quartal Neuwahlen. Wir hatten schon über das abwartende Verhalten gesprochen. Also entspricht nicht meiner Lebenserfahrung, dass Leute in so einer Phase anfangen, richtig zu konsumieren. Das heißt, meine These ist, dass die positive Annahme für 2025, dass der Konsum uns treibt, mindestens im ersten Quartal nicht eintritt, weil die Leute abwarten, was bei den Wahlen passiert. Das ist das Erste. Und das zweite ist dann, wenn man sich die Baudaten anguckt, wir rechnen im nächsten Jahr mit durchschnittlich minus 1,7 Prozent am Bau. Wobei die Profis sagen, es gibt eine Erholung in der zweiten Jahreshälfte. Und jetzt mal einfache Bauernalgebra, wenn es minus 1,7 ist und in der zweiten Jahreshälfte soll es steigen, dann muss es in der ersten Jahreshälfte drunter liegen. Also kommen wir in eine Gemengelage Anfang 2025. wenig Nachfrage, also keinen Konsum und gleichzeitig bittere Zahlen vom Bau. So, und dann ist das Jahr eigentlich nicht mehr zu retten. Wir sind zwar bei SHK irgendwie immer begünstigt, aber wir werden dann das Jahr nicht retten können. Sodass ich glaube, dass im Maximum im nächsten Jahr die Branche so mit 2 % plus abschließen wird, aber... witzigerweise ohne Wärmewende. Was heißt witzigerweise? Aber für einen Statistiker witzig. Also wir werden erleben, genau, also alle spekulieren darauf, müssen wir jetzt losgehen? Nee, da geht gar nichts los. Da geht gar nichts los. Im Moment ist es so, dass die Handwerker ihre Kapazitäten wieder zurück nach Sanitär holen. Die bunkern gerade die Aufträge fürs nächste Jahr auf der Sanitärseite.

Max: Okay, also Sie erwarten keinen Boom bei den Wärmepumpen.

Arno Kloep: Und wenn dann rund Ostern losgehen würde, weil die Politik Klarheit hat, dann sagen die Anfänger, tut uns leid, wir haben uns vollgesogen mit Badaufträgen. Ich kann dir die Wärmepumpe nicht bauen. Meiner Meinung nach fällt die Wärmewende in 25 aus. Wie gesagt, 2 % plus, aber mehr ist nicht drin nächstes Jahr. Und witzig ist, die werden es nicht merken. Weil nummerativ die Zahlen mit den ganzen Lagerschwankungen und so Gedöne...

Max: Also von der Prognose her ähnlich.

Arno Kloep: kann also sein, dass die Industrie im ersten Quartal sagt, wir haben geile Zahlen gehabt, aber nur weil die Zahlen im Vorjahr so dreckig waren. Also in Summe wird das ein Mausjahr. Also man muss sich durchschlängeln und auf dann 26 hoffen.

Max: Ok, das zieht sich irgendwie so durch, seit geraumer Zeit, dass man aufs nächste Jahr hofft und dass man denkt, es muss ja irgendwann wieder aufwärts gehen. Und ich es vorher gesagt, sind da seit 20 Jahren mittlerweile in der Branche drin und diese Schwankungen, die gab es ja immer in irgendeiner Art und Weise. Aber ist diese Zeit jetzt nochmal ganz besonders, ist die Zeit anders als andere Zeiten, die sie bisher gemacht haben?

Arno Kloep: Ja.

Arno Kloep: Ja, aber nicht. Ja, definitiv, definitiv. Wir haben ja schon Witze darüber gemacht, das ist ein schwieriges Geschäft als Prognostiker im Moment. Früher war es wirklich so, dass wir keinerlei Lücken hatten zwischen Eingang und Ausgang. Das heißt, wenn wir Daten erhoben haben, wie viel hast du geliefert, wie viel hast du montiert, dann war Eingang, Ausgang. Da war vielleicht ein Tag lang dazwischen.

Max: Ja.

Max: Okay.

Max: Mhm.

Arno Kloep: Heute ist es so, dass die Liefersituationen, Lagerbestandsaufbau und das Falsche am Lager und Streckengeschäft und so weiter verzerren das Bild. Und ich habe jetzt in der Prognose eine Art Black Box. Ich sehe auf der einen Seite, was reingeht in die Fachschiene. Ich sehe auf der anderen Seite, was rausgeht. Aber ich sehe nicht mehr, was da passiert. Weil da ist jetzt auf einmal so ein Korridor, der ist ein paar hundert Meter lang, der ist dunkel. Dann muss man warten, wenn links einer reinfährt, der wirklich rechts rauskommt. Das gab es früher nicht. Aber ich bin bei Ihnen. Die Widerstandsfähigkeit der Branche hat gelitten. hatten in der Vergangenheit immer eine Daumenformel. Bruttoinlandsprodukt plus viereinhalb Prozent ist Branchenkonjunktur. Das war wirklich ein ganz simples Hebel.

Max: Mhm.

Arno Kloep: Der ist jetzt unter der Regierung auf zweieinhalb Prozent gesunken und ich habe dann auf dem Trendkongress jetzt im Oktober gesagt, wahrscheinlich sind jetzt nur noch zwei Prozent. Also wir haben schon an Widerstandskraft verloren. Also die Branche ist nicht mehr ganz so proper unterwegs wie vor zwei, drei Jahren.

Max: Schwieriges Umfeld für alle Beteiligten. Wenn wir für das nächste Jahr zum Abschluss unseres heutigen Gesprächs nochmal den Fokus auf das Handwerk legen, gibt es da irgendwelche Tipps, irgendwelche Trends, wie sich das Handwerk aufstellen kann, einigermaßen unbeschadet durch 2025 zu kommen.

Arno Kloep: Ja. Ich hatte es ja gerade angedeutet. werden von den Zahlen aus der Volkswirtschaft ein schwieriges 1. Quartal haben. Vielleicht auch noch ein bisschen ein schwieriges 2. Quartal. Und wir haben das Risiko, dass, wenn man ein Jahr-zu-Jahr-Vergleich macht, der Handwerker kriegt von seinem Steuerberater seine BWA jeden Monat, dass dann die Abweichungen zum Vorjahr vielleicht, wie soll ich sagen... nicht genügend Informationen wir geben, zu beurteilen, wo stehen wir denn absolut. Also du kannst zwar relativ sehen, wo du stehst, aber du weißt nicht, wo du absolut stehst. Deswegen würde ich jedem Handwerkskollegen draußen empfehlen, so eine Art kleines Kennzahlensystem einzurichten. Wie viele Angebote werden geschrieben? Hat sich da das Verhältnis verändert zum letzten Jahr? Wie ist die Konversionsrate? Also wie viele Angebote werden Aufträge? Und wenn man dann spürt oder sieht, dass das weniger ist als vor zwölf Monaten, dann muss man auch Geld in die Hand nehmen und ein bisschen Werbung machen, vielleicht noch paar Prospekte verteilen, wie auch immer. Also meine These ist, dass ein reiner Zahlenvergleich, also relativ Zahlen, unter Umständen nicht genügend Informationen bringen, zu erkennen, dass es schlechter wird. Man sollte also ganz einfache Kennzahlen wie Auftragsvolumen, Angebotsvolumen und Konversionsrate von Angebot zur Auftrag, die muss man beobachten und dann muss man wahrscheinlich im ersten Quartal Geld in die Hand nehmen und ein paar Prospekte verteilen.

Max: damit man nicht überrascht wird. So stelle ich es mir jetzt mal vor. Wenn die Zahlen zwar auf der einen Seite gut sind oder im Vergleich zum Vorjahr gut sind, aber es kommen im Endeffekt weniger Aufträge rein oder es kommen weniger Anfragen an sich schon mal rein, dass man das einfach auf dem Schirm hat, dass man da ein konkretes Monitoring hat zu seinen konkreten Aufträgen, zu den Anfragen. So verstehe ich sie richtig.

Arno Kloep: Genau, genau, einfach, ähm, es hilft auch im Blick auf vorhergehende Jahre. Also, ich sag ja, die BWA liefert ja im Normalfall dem dem Handwerker den Vergleich zum Vorjahr.

Max: Mhm.

Arno Kloep: dass man sich noch mal eine Zeitreihe produzieren lässt vom Steuerberater, wie war es denn? 18, 19, 20 etc. Dass man Gefühl dafür bekommt, wo sind die absoluten Werte? Was ist normaler Auftragseingang? Nicht im Vergleich zum Vorjahr, sondern was ist normaler Auftragseingang? Sodass man mit zwei, drei zusätzlichen Kennzahlen, die sich auf die absoluten Werte beziehen, Auge dafür bekommt, wo es hingeht. Und dann sind wir zum Beispiel auch eine einfache Kennzahl, die hat ja jeder Kollege dann auch seine Auftragsreichweite.

Max: Ja, okay.

Arno Kloep: Dass man da dann mal guckt und sagt, okay, wo stehe ich denn gerade? Bin ich eher bei der 14 oder bin ich drunter? Also, dass man auf solche Zahlen mehr achtet als vielleicht auf Relativzahlen, die vom Steuerbeharrter kommen, weil so viele Volatilitäten drin waren in den letzten Monaten und Herr Klips, dann würde ich sagen, wir schauen mal, wie das FC Quartal startet. Und da halten wir vielleicht nach der Bundestagswahl wieder. In welche Plenarschulation werden wir denn...

Max: Herr Klöb, dann würde ich sagen, wir schauen mal, wie das erste Quartal startet, unterhalten uns vielleicht nach der Bundestagswahl wieder, wenn wir wissen, in welcher Konstellation werden wir denn künftig regiert und was gibt es für Anzeichen für die Branche. Für jetzt bedanke ich mich ganz herzlich, wünsche Ihnen eine schöne Vorweihnachtszeit, frohe Weihnachten dann und einen guten Start ins nächste Jahr.

Arno Kloep: Ja, genau, Herr Hermannsdörfer, wir hören uns dann, ich bin nicht so optimistisch, was die Regierungsbildung angeht, Ostern. Ihnen auch ein schönes Weihnachtsfest und wie gesagt, wir sehen uns oder hören uns dann in vier Monaten wahrscheinlich. Dankeschön.

Max: Ich denke, ist ein guter Zeithorizont.

Max: Ganz genau. Danke Ihnen, alles Gute. Ciao.