#120 Pascal Postler & Christopher Lücke, wie kann Re-Sulting Handwerksbetriebe unterstützen?

Max: Hallo zusammen und herzlich willkommen bei dieser Ausgabe der SHK Show. Mein Name ist Max Hermannsdörfer und ich darf heute ganz herzlich Pascal Postler und Christopher Lücke begrüßen. Die beiden sind Gründer und Geschäftsführer von Resulting. Hallo Pascal und Hallo Christopher.

Christopher Lücke: Hallo, danke für die Einladung.

Max: Schön, dass ihr mit dabei seid. Ich würde sagen, damit wir, ich und unsere Zuhörerinnen und Zuhörer euch mal besser kennenlernen und wissen, mit wem wir hier überhaupt zu tun haben, stellt euch doch gerne einfach mal kurz vor in ein paar Sätzen. Pascal, du gerne mal.

Pascal Postler: Ja, danke, mach ich gerne. Ich bin Pascal Posler und komme ursprünglich auch aus dem Handwerk, habe also auch Elektroniker für Betriebstechnik gelernt, den Techniker für Elektrotechnik gemacht und auch 2014 einen Handwerksbetrieb gegründet für Photovoltaikanlagen und später auch für Wärmepumpen. Komme also aus der Branche und kenne auch die Probleme, die da jetzt zurzeit bestehen.

Max: Auf diese Probleme gehen wir im Laufe des Gesprächs sicher noch bisschen näher ein. Christopher, gerne vor dir auch noch ein paar Worte.

Christopher Lücke: Sehr gerne. Christopher Lücke komme ursprünglich aus dem Bankenbereich, also eigentlich ganz woanders her. Bin aber über den Pascal in den letzten zehn Jahren immer weiter in diese Bereiche reingerutscht, weil es zuletzt Geschäftsführer auch einer Installationsfirma, die Photovoltaikanlagenwärmpumpen verkauft und gebaut hat. Und ja, bin quasi fachfremd in den ganzen Bereich reingerutscht, aber über die Jahre halt auch entsprechend Erfahrung aufgenommen.

Max: Okay, also ihr habt beide in irgendeiner Art und Weise schon mehr oder weniger lang mit dem Handwerk zu tun und habt euch jetzt zusammen selbstständig gemacht. habt in diesem Jahr Resulting gegründet. Bevor wir genauer auf Resulting eingehen, was kann man sich denn unter Resulting überhaupt vorstellen? Pascal, magst du einmal kurz ein paar Worte sagen?

Pascal Postler: Grundsätzlich ist der klassische Ablauf, der Kunde möchte gerne ein Angebot für eine manetwegen Photovoltaikanlage oder auch eine Wärmepumpe haben. Der klassische Ablauf ist, geht dann zu seinem regionalen Fachbetrieb oder trägt Daten im Internet ein, sich dann Angebote einzuholen. Dann kommen im Normalfall immer diese Fachbetriebe raus und machen Istaufnahme. Bei uns soll das eben anders laufen. Wir möchten halt gerne dass der Kunde nur einen Termin hat und nicht mit zehn Insulateuren ins Gespräch gehen muss letzten Endes und dann aber mit diesem einen Termin fünf Angebote auf den Tisch kriegt. Das ist so der Grundgedanke, dass wir dem Kunden viel Arbeit einsparen.

Max: Okay, wir gehen auf die genaue Funktion gleich noch näher ein. Du hast aber gerade schon einen wichtigen Punkt gesagt. Kunden tragen derzeit auf Daten im Internet ein, sich mögliche Angebote einholen zu können. Das geht dann über sogenannte Lead-Portale. Und da würde ich jetzt gerne einen kleinen Schwerpunkt darauf setzen, wie diese Lead-Portale genau funktionieren und vielleicht auch kritisch die Frage stellen, sind die denn immer sinnvoll für Handwerksbetriebe? Christopher, an dich mal die Frage. Was sind denn diese Liedportale? Genau, ich weiß nicht, ob jeder unserer Hörer und Hörerinnen mal mit einem Liedportal zu tun hatte. Deshalb, vielleicht kannst du mal erklären.

Christopher Lücke: Hm.

Christopher Lücke: Ja, gerne. Also im Prinzip ist es ganz logisch heutzutage, wenn man irgendwas sucht oder haben möchte, womit man sich nicht auskennt, was macht man zuerst? Man geht ins Internet und googelt danach so und Liebportale ganz klassisch, bauen Webseiten auf, wo dann halt steht hier, ich such euch PV-Anlagen, Wärmepummen, was weiß ich, hier den Preis erfahren. Also da gibt es halt viele Logsätze, wo man dann halt ganz schnell ist, okay, ich will wissen, was eine PV-Anlage für mich kostet.

Max: Google, klar.

Christopher Lücke: Das ist nicht unbedingt ersichtlich ganz oft, dass ein Lead-Portal dahinter steckt. Das ist dann meistens irgendwie pvanlagenvergleich.de oder so was. Und dann tragen die Kunden halt ihre Daten dort ein. Also geben ein paar Angaben, mein Haus, wie groß, was für ein Dach, welche Ausrichtung, mein Stromverbrauch. Und dann am Ende müssen persönliche Daten eingegeben werden. Das kennt man ganz logisch. Okay, wenn du jetzt dein Ergebnis haben willst, trage deine Name, Adresse, E-Mail-Adresse ein, kriegst du zugeschickt. Im Hintergrund passiert dann Folgendes, diese Daten werden gesammelt. Teilweise kriegt man dann einen Anruf von dem Portal direkt. Oder damit die abklären, ob diese Kontaktdaten stimmen und nicht irgendwelche Micky-Mäuse sich da eintragen. Und dann, wenn das quasi vorkvalifiziert ist und dieser Kontakt echt ist, wird der genommen und dann halt an Handwerksbetriebe verkauft. So kann man es einfach sagen. Man bekommt also nicht, wie versprochen, ein Angebot für eine PV-Anlage von diesem Anbieter, sondern

Max: Mhm.

Christopher Lücke: Diese Kontaktdaten werden an von drei bis x Anbieter oder Insta-Töre verkauft und da kommen dann halt oder da fangen dann die Probleme an, quasi dann geht bei dem Interessenten es los, dass sich da alle Insta-Töre melden, die diese Kontaktdaten gekauft haben, die dafür Geld bezahlt haben und natürlich auch einen Auftrag platzieren wollen.

Max: Ja. Okay. Ja klar.

Pascal Postler: Darf ich kurz reingritschen? Grundsätzlich haben diese Liedportale auch ihre Daseinsberechtigung und eine ordentliche Funktion. Die machen ja viel Arbeit auch in Marketing. Man darf das auch nicht unterschätzen, was dahinter steckt. Für andere Handwerksbereiche bestimmt interessant auch, aber der Photovoltaikbereich gerade, der ist in den letzten Jahren einfach so dermaßen explodiert. Jetzt sind halt sehr viele Anbieter, da ihre Photovoltaikanlage platzieren wollen. Es sind natürlich auch immer mehr Liedportale entstanden, die dann nur Photovoltaik auch anbieten teilweise und dann halt diesen eigenen Kundenkontakt mehrfach streuen. Das ist das größte Problem. Also, dass man dann so oft angerufen wird, liegt halt nicht daran, dass es ein Liedportal war, sondern einfach, dass das massenhaft gestreut wird, dieser Kontakt, weil es so viele Anfragen gibt.

Max: Und das ist besonders im Bereich PV, aber vielleicht auch im Bereich Wärmepumpe aktuell ein Thema, einfach weil es so einen Trend aktuell gibt. Ich weiß auch im PV-Bereich gibt es das ein oder andere Unternehmen, was sich als Experte deklariert, wo man vielleicht auch nochmal hinschauen sollte, ob die wirklich Experte sind. Sind das die beiden Bereiche, in denen solche Leadportale primär aktuell drin sind?

Pascal Postler: Ja, ich schon. Und im Grunde genommen an dieser Situation leiden beteiligten. Die Leadportale leiden auch, weil sie enormen Druck mit dem Wettbewerb stehen, müssen ihre Kontakte teurer machen theoretisch, weil sie halt mehr Marketingaufwand haben, können sie aber nicht, dann ist der Installateur nicht mehr bereit, das auszugeben und der Installateur steht halt mit 20, 30 Installatoren im Wettbewerb und letztlich kriegt nur einer den Auftrag, wenn man ehrlich ist. Und die anderen 19 haben alle umsonst gearbeitet. Und das dritte ist der Kunde, der halt maximal belästigt wird von allen, von den Liedportalen und auch von den Installatoren. Dabei kann keiner was dafür. Das Gegenteil von gut ist meistens gut gemeint. Also ehrlich jetzt, die Liedportale wollen nichts Schlechtes und auch die Installateure wollen nichts Schlechtes. Und der Kunde denkt alle wollen nur sein Geld. Eigentlich will er auch nur was Gutes. Er will nämlich ein Auftrag erteilen, aber weiß überhaupt nicht mehr, was er machen soll. Und viele Kunden nehmen wirklich auch Abstand von dem gesamten Projekt, weil sie einfach überfordert sind mit der Situation.

Max: sind dann schlechte Erfahrungen, die sie einfach machen. Wenn sie dann bombardiert werden mit irgendwelchen Angeboten, ja, da kriegst du wohl gerne mal ein Beispiel.

Christopher Lücke: Beispiel. Also ich hatte letzte Woche eine Kundin angerufen oder eine Interessentin angerufen, habe ich einfach gefragt, so der wievielte bin ich denn? Also wie oft von uns anrufen, sagt sie einfach, ja also wenn ich 100 sagen würde, wäre es gelogen. Da sieht man halt, welche Ausmaße das annehmen kann. Klar, manchmal tragen die Kunden sich dann auch unwissentlich in mehreren Portalen ein, weil sie denken, okay ich kriege da ein Angebot, trage ich mich mal bei fünf ein, dann kriege ich halt fünf Angebote.

Max: Oha! Mhm.

Christopher Lücke: Naja, wenn man nach fünf mal fünf rechnet, weiß man, viel Anrufe da potenziell lauern. Also das ist halt wirklich teilweise halt auch Unwissenheit. Und ja, der PV-Markt ist da so ein bisschen auch im Handwerk, wenn man jetzt mal Handwerk generell betrachtet, ein kleiner Ausnahme, weil ich sag mal, wer einen Dachdecker sucht, der hat meistens einen die Ecke oder kennt jemand, der jemand kennt. Bei PV-Anlagen ist halt auch gerade durch diese Boom-Phasen die jetzt die letzten Jahre dann immer wieder auftauchen, weil das ist halt ein sehr volatiler Markt, je nachdem, wie gerade auch die politische Lage ist, gibt es dann halt immer Phasen, wo es dann gerade steil bergauf geht und dann auch viele Betriebe auf den Markt treten, wo du gerade sagtest, ja, manche Betriebe muss man auch fachlich mal hinterfragen. Das ist halt Solarbereich auch gefährdet, weil du hast... Quasi gestern hat sie ein Friseurladen, macht nicht mehr, verkauft so mal irgendwie Fäuranlagen. Muss halt noch einen Meister suchen, der die abnehmen kann und so. Aber im Prinzip verkaufen, du sie erst mal. Ob die jetzt fachlich dann richtig sind, sei mal dahingestellt.

Max: Okay, ja, wird natürlich dann auch schwierig für den Kunden dann zu filtern, wer ist da wirklich jetzt ein Fachbetrieb oder wer will tatsächlich nur was verkaufen. Also Pascal, du hast gesagt, die meisten wollen da nichts, wollen immer was Gutes. Klar, es gibt sicher auch schwarze Schafe, die das irgendwie ausnutzen auf irgendeine Art und Weise. Aber trotzdem auch für den seriösen Fachbetrieb ist das ja eine dove Situation, weil er in einen wahnsinnigen Unterbietungswettkampf teilweise reinkommt. denke der Preis ist für viele einfach das ausschlaggebende Kriterium und wird ja über solche Liedportale dann eigentlich befeuert. Oder wie seht ihr das? Christopher...

Christopher Lücke: Auf jeden Fall. Da hast du auf jeden Fall einen Punkt. sag mal, gerade was diese Bereich angeht, das ist sehr, sehr komplex, was auch die Komponenten angeht. Welche Leistungen hat man, wo sind die Unterschiede? Das ist für jemanden, sich einmal in seinem Leben mit dem Thema beschäftigt, gar nicht so einfach zu durchblicken. Und wenn man dann natürlich einen sehr guten Verkäufer hat, der kann einem alles als super verkaufen. Was dann hinterher wirklich gebaut wird, ist dann die zweite Frage. Klar, dann geht es halt hart über den Preis, weil im Prinzip jeder Verkäufer sagt dem Kunden, ja unser System ist eh das Geilste und dann noch das günstigste. Weiß man aus der realen Welt klappt meistens nicht das Beste für den günstigsten Preis. Aber es ist halt irgendwo, hat sich im Markt so, so ja manifestiert. Je billiger, desto besser. Und ich sag mal, selbst wenn man in irgendwelchen Facebook Gruppen ist, da muss man das auch nur mal verfolgen. Dann sind da Leute, die suchen Rat, weil sie ein Angebot vorliegen haben. Die ersten drei Kommentare darunter sind, ja, ich mach's dir billiger. Schick mir deine Daten. Ist zu teuer, ich mach's billiger. Das ist immer so die ersten zwei, drei Antworten, da kommen. dann sag ich, na ja, okay, billiger ist jetzt nicht unbedingt besser, dann hast du da eine Anlage, die entweder nicht läuft oder schlecht gebaut ist. Oder gar nicht erst in Betrieb genommen wird, was auch passiert, weil dann ist billig, billig, billig. Dann wird an der falschen Stelle gespart. Der Zählerschrank wird nicht auf den aktuellen stattgebracht kommt. Der Netzbetreiber raus und sagt, ja, das ist schön.

Max: Mhm.

Christopher Lücke: Ich gehe dann wieder, weil so nehme ich das nicht ab. Und dann steht der Kunde wieder da. Er hat zwar am Anfang 3.000, 4.000 Euro gespart, hat aber im Prinzip die 15, die er ausgegeben hat, auch umsonst ausgegeben.

Pascal Postler: Ich mir sicher, die Kunden wollen ja einen seriösen Anbieter haben, aber es ist halt nicht so einfach, herauszufinden, wer ist wirklich der seriöse Anbieter. Und es heißt ja immer in den Gesprächen mit den Installatoren, heißt das halt immer, ja, kommen kostenlos und machen eine Beratung. Und da ist eigentlich auch unser Ansatz her. Wir kommen ja aus der Bonge und haben ja gesagt, ja, was ist denn eigentlich eine Beratung? Das, was da passiert, ist keine Beratung, das ist ein Vertrieb. Das ist ein Verkauf und es kommt halt kein Berater. Die Kunden, glauben, da kommt ein Berater, der mir jetzt hier was erklärt, der wird nie kommen. Das kommt ein Verkäufer, der will einem die Anlage verkaufen, die er da mitbringt oder die er einem noch nachrechnet. Und da haben wir gesagt, da finden wir jetzt unseren Ansatz, weil wir gesagt haben, dass der Beratungsbedarf einfach viel höher ist, als jetzt noch einen Installateurbetrieb in der Region zu haben. Man braucht nicht noch zehn Photovoltaikbetriebe, sondern man braucht jetzt mal einen Berater, der einem in dieser ganzen Geschichte hilft und auch mal mit dem Partnernetzwerk den richtigen Anbieter für einen findet. Und genau da sehen wir unseren Ansatz.

Max: Ja. Okay, dann schauen wir aber da doch jetzt genauer drauf. Gehen weg von Lead-Portalen und schauen, wie ihr jetzt das Ganze umsetzt. du hast schon gesagt, Pascal, ihr seid jetzt kein Handwerksbetrieb, aber ihr habt ein Netzwerk an Handwerksbetrieben. Möchtest du mal erklären, wie Resulting jetzt genau funktioniert? Auf der einen Seite, was ihr für Kunden tut, aber wie auch das Handwerk dann letztendlich profitieren kann.

Pascal Postler: Man muss sich fragen, wie lange braucht man, einen Kunden zu bekommen? einen Auftrag zu bekommen. Nehmen wir mal an, man nimmt an diesen Liedportalen teil. Dann hat man zehn Kontakte, die ruft man an. Davon machen vielleicht zwei einen Termin, einen Ortstermin. In diesen Ortstermin, das heißt, hat schon sich neunmal oder achtmal einen abgeholt am Telefon. Dann geht man in den Ortstermin rein, wenn man eingeladen wird und steht dann im Ortstermin noch mal mit fünf anderen Mitbewerbern im Rennen, die auch ein Angebot abgeben. Dann hat man da viel Zeit investiert. Man war vor Ort, hat Videos, Fotos gemacht, eine Drohnenaufnahme, einen Dachplan erstellt. Bei der PV-Anlage jetzt, bei der Wärmung ist es vielleicht sogar noch aufwendiger. Da hat man noch eine Heizlastberechnung, die man machen muss. Auch da, viele machen das gar nicht, weil es einfach auch den Aufwand nicht wert ist, wenn man vielleicht den Auftrag gar nicht bekommt. Dann, im nächsten Schritt, muss man ein Angebot erstellen, dem Kunden das Kiel geschicken und in den Vertrieb gehen und sagen, warum ist mein Angebot das beste Angebot. Der Kunde entscheidet sich dann für irgendeinen anderen und man hat halt den gesamten Prozess, das sind dann vielleicht sechs, sieben Stunden Zeit oder sogar vielleicht sogar acht Stunden Zeit, investiert worden sind in diesen Kunden und hat den Auftrag nicht gekriegt. Das ist alles umsonst gewesen. Alles umsonst. Und jetzt haben wir uns halt überlegt, wie können wir den Installateur praktisch auf die letzte Meile bringen. Dass er sozusagen auf die letzten Metern erst ins Rennen mit einsteigt. Diesen ganzen Mist mit telefonieren und das sind ja Handwerker. Die Photovoltaikbranche ist da eine Ausnahme. Die sind die einzigen, die sich einen Vertrieb aufgebaut haben. Andere Handwerker haben gar keinen Vertriebler. Sowas gibt es eigentlich nicht. Die kriegen Empfehlungskunden. Das ist ein Empfehlungsgeschäft. Das ist viel einfacher. Das funktioniert ganz anders. Aber hier ist es halt so, Vertriebler. Genau.

Max: Wenn wir jetzt von klassischen kleinen Handwerksbetrieben sprechen, so fünf bis zehn Mitarbeitende, so Installateur die Ecke, richtig, da gibt es meistens keine Vertriebsabteilung.

Pascal Postler: Ja, genau. Und die Photovoltaik-Branche und auch Wärmbranche soll einfach auch ganz normales Handwerk werden im Grunde genommen. Und wir wollen das unterstützen mit unserer Leistung, indem wir sagen, warum steigt der nicht im letzten Moment erst ein auf den letzten Metern der Handwerker und wir machen die Vorarbeit. Und holen uns das Geld nicht beim Handwerker, auch, kommt mich noch zu, aber eigentlich vorrangig erst mal beim Kunden. Wir gehen also auch in die Gespräche rein und bei uns ist es auch eine Ausschussquote von 80 Prozent. Wir telefonieren auch mit den Kunden und nur zwei von zehn sagen uns zu, dass wir zu denen kommen und einen Termin haben. Die Kunden sind dann auch schon mal bereit Geld für die erste Beratung zu bezahlen. Das heißt, der erste Schritt ist schon getan. Dann sind wir beim Kunden vor Ort, machen die gesamte Beratung, seriöse Beratung und unabhängig neutral, nicht auf Produkte bezogen und auch nicht auf irgendwelche Installatoren bezogen, sondern wirklich erst mal komplett neutral. Dann hat der Kunde schon Geld bezahlt und wir haben alles dokumentiert. Wir haben sogar eine Heizlastberechnung gemacht und gehen dann zum Instituteur, zu unseren Partnern und geben diese Informationen, Bilder, Videos, Fotos ins Netz zu den Partnern, bei uns einen Vertrag haben. Die Partner können dann, wenn sie möchten, diesen, wenn es eine Ausschreibung von mir aus, teilnehmen. Maximal aber fünf Partner. Der sechste, der daran teilnehmen möchte, kann leider nicht mehr, geht nicht. Ist dann blockiert, es können maximal fünf, sind dann im Wettbewerb, stehen im Rennen. Also das heißt, sie haben schon einen wahnsinnig gut qualifizierten Kunden, der schon beraten ist, der weiß, was es kostet, der am Ende nur noch eine Entscheidung treffen will und dafür ein Angebot braucht. Bei uns kriegt er dann am Ende fünf Angebote auf den Tisch gelegt von den Partnern, dabei sind. Die werden dann bei uns über eine Nutzwertanalyse ausgewertet, was am besten zu den Kundenbedürfnissen passt. Hier ist noch mal ganz wichtig, darauf hinzuweisen, der Installateur darf sich die gesamten Informationen, bevor er daran teilnimmt, ansehen und sagen, der Kunde wünscht sich eine Notstromfunktion.

Pascal Postler: schwarze Module, was auch immer. All die Kundenwünsche sind aufgelistet und die kriegt er auch ins Portal gestellt und sieht also, was will der Kunde überhaupt haben und hat also auch die Chance, das richtige Angebot abzugeben. Wir erstellen sogar einen Dachplan, das heißt, ganzen Angebote sind hinterher wirklich komplett vergleichbar. Was auch gut ist für den Installateur, weil der eine gibt vielleicht eine 15 kW Anlage an, weil es genau das Richtige ist und der andere sagt, ja, ich will nur billig sein, 5 kW, bumms. Und der Installateur, der dann so teuer war, der ist dann vom Kunden augenscheinlich teuer, aber eigentlich hat er das richtige Produkt angeboten. Nämlich das, was der Kunde wollte. Ja, und genauso funktioniert das bei uns. Dann kann der Kunde sich entscheiden, wir legen nur einen Grundstein und sagen, rein objektiv gesehen ist Anbieter A der beste für dich. Aber wenn er trotzdem sagt, okay, Anbieter C ist der beste für mich, weil der ist direkt mein Nachbar oder was weiß ich, dann ist er da völlig frei, die Entscheidung zu treffen der Kunde und wir beeinflussen das auch nicht.

Max: Ja. Und es geht bei euch dann nicht nur ums Geld. Also ihr habt da noch weitere Kriterien mit drin. Christopher, magst du diese Matrix, diese Kriterien, da noch mit reinfließen in die Entscheidung, mal noch genauer darstellen? Weil das finde ich eigentlich einen ganz spannenden Ansatz, dass es nicht nur darum geht, wer hat den besten Preis oder den günstigsten Preis, sondern dass da eben auch noch andere Kriterien mit reinfließen.

Pascal Postler: Und dann kriegt derjenige den Auftrag.

Christopher Lücke: Also wir haben im Prinzip ein eigenes Programm geschrieben, wo wir eine Nutzwertanalyse machen. Das heißt, die Angebote, die wir reinbekommen, die werden auf zwei Schienen verglichen. Das ist einmal die reine Hardware-Seite, wo wir wirklich bis auf die letzten technischen Feinheiten die Hardware miteinander vergleichen, weil auch das teilweise halt wirklich wichtig ist für einen Kunden. Wenn er jetzt eine Wärmepumpe schon hat, ist es natürlich wichtig, dass ein Speicher der PV-Unlage entsprechende B- Entladelleistungen hat oder er will dynamische Tarife nutzen. Was weiß ich. Das das wird alles verglichen wirklich von den reinen harten Fakten her. Wer baut, wenn man so die leistungsstärkste Hardware, wo man dann auch Preisunterschiede ganz klar sehen kann. Klar ist eine potentere Hardware in der Regel teurer als eine etwas schwächere, wo dann der Preis wieder ein bisschen den Hintergrund drückt. Und zusätzlich haben wir dann noch die anbieterabhängigen Auswahlmöglichkeiten, wo man dann sagt, okay. Lieber Kunde, was ist dir denn wichtig, zum Beispiel was das Personal angeht? Kommst du damit klar, wenn deine Anlage auch von Subunternehmern gebaut wird? Oder ist es dir wichtig, dass der Betrieb nur mit eigenen Leuten kommt? Sollte der Betrieb auf jeden Fall die Konzession selber halten oder ist es okay, wenn er das outsourced? Das heißt, da kommen so die, wie man neu modisch so sagt, die Softfacts noch mit rein. Auch Umkreis ist was, was wir abfragen. Möchtest du nur Sachen lokal haben oder ist es dir... Auch recht, wenn er von ein bisschen weiter wegkommt, was dann hinter Service-Fragen angeht und so was. Heißt, das wird alles, wenn man so will, in den Trichter gekippt und der Kunde gibt halt vor, okay, was ist mir denn besonders wichtig? Ist es mir besonders wichtig, dass der mit eigenem Personal arbeitet und regional ist? Dafür bin ich bereit, mehr zu bezahlen. Das heißt, der Preis rückt dann, je nach Gewichtung des Kunden, immer weiter in den Hintergrund. Heißt, wir haben Kunden, zahlen dann auch mehr, weil ihnen wichtig ist, okay, der ist bei mir im Ort, der kommt nur mit eigenen Leuten.

Max: Mhm.

Christopher Lücke: der hat die Konzession selber, der hat einen Service, der für mich da ist. Das sind halt alles so Sachen, die wird man im normalen Verkaufsgespräch selten ansprechen und noch seltener ehrlich beantwortet bekommen. Das ist ja auch die Sache. Die Kunden sind uns gegenüber sehr ehrlich und sehr offen, auch wenn es Budgetfragen geht. Wir haben durchaus auch Kunden, sagen, pass auf, ich habe hier 20.000 Euro, hol das, das was geht. Genau. So, dann können wir ganz transparent den Insta-Tören sagen, pass auf.

Max: Mhm.

Max: Mach was draus.

Christopher Lücke: wir im Budget 20.000 Euro, das und das sind die Sachen. Guck, was du an Leistungen dahin kriegst. Das wird dir als Vertriebler nie passieren, dass der Kunde offen sagt, ich habe 20.000 Euro. Weil dann denkt der natürlich, freut er sich 20.000 Euro, okay, wie kann ich denn möglichst viel Geld mit den 20.000 Euro verdienen? Heißt, wir haben dann andere Basis auch zum Kunden und auch hinterher bei der Bewertung der Angebote ist der Preis klar nicht komplett vernachlässigt, aber er ist nicht mehr so stark ein Thema. und vor allem nicht das einzige, was nach dem entschieden wird.

Max: Ihr wählt aber die Betriebe, die diese Aufträge bekommen können, die sich bewerben können. Die wählt ihr aus. Die sind bei euch in einem Partnernetzwerk mit drin. Pascal, was muss denn jetzt ein Betrieb zum Beispiel erfüllen, wenn er bei euch in dieses Netzwerk mit rein möchte?

Pascal Postler: Klar, Bonität, also eine gute Bonität. Grundsätzlich ist es nicht allzu wichtig, wie lange er schon am Markt ist. Wichtig ist zum Beispiel, dass er mit eigenen Leuten arbeitet oder wenn er nicht mit eigenen Leuten arbeitet, er mit geprüften Subunternehmern arbeitet, auch nicht, keine Ahnung, einmal eine Anlage für die gebaut haben und dann sind die nicht mehr auffindbar.

Max: schon eine gewisse Zertifizierung oder halt ... einen Qualitätsstandard haben, sage ich mal.

Pascal Postler: fast immer ist auch die Zertifizierung, wie du es gerade sagtest, die Konzession wichtig. Der Betrieb muss ein zertifizierter und auch konzessionierter Elektromeisterbetrieb, Heizungsbaumeisterbetrieb, was wirklich wichtig ist, die Anlage auch selber abnehmen zu können. Also es gibt auch Betriebe, die bauen die Anlage und lassen die dann von einem externen Elektromeister abnehmen. Dann hat der Kunde fünf Ansprechpartner. Wichtig für uns ist auch, dass eben Ansprechpartner, dass es ein Generalunternehmer ist, wenn er den SUBS verwendet, der aber auch für alles quasi die gesamte Leistung erbringt und nicht sagt, ich flippe mir hier was zusammen und der Kunde muss hinterher fünf Angebote unterschreiben. Er soll ein zentrales Angebot unterschreiben und damit ist er dann auch mit dem Generantentnehmer in Verbindung. Das ist wichtig. Ja, lange am Markt, jetzt mal ehrlich, muss nicht sein. Ich war auch mal frisch und hätte mich dann geärgert, wenn mich jemand ausschließt, nur weil ich gerade gegründet habe. Also deswegen, ich denke, so fair muss man auch sein, dass man auch solchen die Chance gibt. Und was ganz wichtig ist, zu bleiben, keine Dampenpreise zu machen. sondern marktgerechte Preise. Und was wir festgestellt haben, ist, obwohl uns fast jeder Handwerker im ersten Gespräch gesagt hat, ja, das klingt so alles, als wenn ihr nur Billig sucht. Die Billig-Anbieter sind gar nicht mit dabei bei uns. Also man steht mit Gleichgesinnten hier im Wettbewerb und nicht mit irgendwelchen Billigkrautern, die wirklich nur noch versuchen, sich über Wasser zu halten, sondern man steht im Wettbewerb mit Gleichgesinnten aus der Bonge. Das muss auch noch mal ganz klar sein, dass wir hier nicht irgendwen nehmen, sondern wir gewählt erst mal auf die Betriebe, die wir selber schon aus der Vergangenheit kennen und die langjährig dabei sind, aber vielleicht auch neue, die ihnen Potenzial bieten. Die sagen, okay, ich hab zwar gestern erst gegründet oder vor einem Jahr, aber letzten Endes können die was vorweisen. Letzten Endes ist es natürlich auch ein Bauchgefühl, den man arbeitet.

Pascal Postler: Aber man bleibt auch nicht immer. Es gibt auch eine monatliche Kündigung. Wir können von unserer Seite auch sagen, läuft nicht. Wir haben mit der Kundin schlechte Kritiken in unsere Richtung geäußert. Das ist zum dritten Mal schlecht gelaufen mit ihr. Ich denke, dass wir das hier beenden. Das geht auch. Auch der Installateur kann natürlich das Verhältnis zu uns einstellen.

Christopher Lücke: Also lustig ist, meisten Insta- teure, mit denen wir dann sprechen, über so eine Netzwerk-Beitragenschaft, 80 Prozent von denen sagen, ja, erschreckt euch nicht, wir sind eh die teuersten. Das hört man ständig und wenn man dann die ersten Angebote auf Tisch hat, man, ja, also, das ist nicht teurer als die anderen. Das ist alles, wenn es ordentlich kalkuliert ist, weichen die mal ein bisschen ab, aber es ist jetzt nicht so, dass der eine dann irgendwie da auf einmal komplett aus der Welt ist.

Pascal Postler: Genau.

Max: Also, gesunder Wettbewerb.

Pascal Postler: Vor allem glauben die meisten Insta-Tourist geht immer nur den Preis. Das tut es nicht. Es geht nicht immer nur den Preis. Der Kunde ist auch bereit zu sagen, ich gebe mehr aus, wenn meine Bedürfnisse erfüllt sind und ich einen deutschen Hersteller beispielsweise kriege. Ein deutsches Speichersystem oder was auch immer. Und die legen da Wert drauf. Dann sind die auch bereit, davon auszugehen. Das einfach so. Bei uns ist das so.

Christopher Lücke: Vielleicht auch nochmal den Brückenschlag zu den Lead-Portalen zu machen. Welchen Mehrwert bieten wir auch? Pascal sagte gerade, 80 Prozent bei uns ist auch schon Ausschuss. Heißt, wir rufen auch Leute an und die sagen, eigentlich wollte ich gar nichts, eigentlich wollte ich nur irgendwie mal einen Preis zu rufen haben. Das sind halt Sachen, die werden bei uns schon rausgefiltert. Das heißt, bei uns kriegen die Netzwerkpartner schon nur die übrigen 20 Prozent und davon dann auch nicht alles, weil dann sind wieder Regionalität und keine Ahnung, der hat einen Schiefahrtdach, macht nicht jeder. Auch das sind Sachen, die du beim Liedportal nicht unbedingt mitbekommst. Dann fährst du dahin, siehst das Haus, denkst du, auch schön, mach ich gar nicht. Umsonst Geld ausgegeben, umsonst Zeit investiert. Das sind halt Sachen, die bei uns dann nicht mehr anfallen.

Max: Ihr habt ja aber definitiv eine Arbeit damit. Ihr müsst eine Vorauswahl quasi treffen. Ihr müsst die Netzwerkpartner suchen und aufbauen. Ihr bleibt in der Kommunikation mit den Kunden. Wie stellt ihr euch jetzt finanziell da und wie finanziert sich dann auch Resulting? Auch das kann ich mir vorstellen, von euren Netzwerkpartnern oder von potentiellen Partnern immer eine Frage. Ja, kostet mich das jetzt dann einen Haufen Geld, wenn ich da bei euch im Netzwerk drin bin? Wie stellt ihr euch da auf?

Pascal Postler: Soll ich antworten? Also grundsätzlich ist eine Netzwerkpartnerschaft bei uns natürlich kostenfrei. Man hat jederzeit Zugang zu dem Portal. Wir haben einen Partnerportal, in dem werden neue Anfragen zur Verfügung gestellt. Und diese neuen Anfragen kann man sich halt anschauen. Man kann dann wirklich die Dokumente und Bilder schon sehen, auch den Dachplan. Es wird auch schon direkt sichtbar, wie groß soll die Anlage und der Speicher werden. Wenn einer sagt, okay, 3KW-Anlage brauche ich gar nicht, will ich gar nicht, dann muss man das nicht machen.

Christopher Lücke: Wie du magst.

Pascal Postler: Wenn man sich das angeschaut hat und sagt, ich bin einverstanden, gefällt mir hier alles, ich mache hier mit, dann sieht man sogar schon im Voraus, wie viele Partner nehmen bereits teil und wie viele Angebote wurden bereits abgegeben. Das sieht man auch schon direkt. ist alles transparent, bevor man überhaupt irgendwas macht. Und wenn man dann sagt, okay, ich bin bereit hier mitzumachen, ich möchte gerne ein Angebot abgeben, dann nimmt man das an und zahlt 150 Euro. 150 Euro netto kostet bei uns eine Teilnahme an dem Vergabeprozess, so nenne ich es mal. Ich nenne das mal Startgebühr. Wer ins Rennen geht, der muss eine Startgebühr zahlen und nur einer kriegt den Goldpokal. Aber letzten Endes, eine Startgebühr wird fällig, 150 Euro. Darin ist der Lied enthalten, also der Kontakt, den wir ja bereits ... küriert haben und unsere Vorleistung im Sinne von Bilder, Videos, Informationen auch vom Kunden wie Budget, das steht alles offen da drin. So und dann kriegt irgendwann einer den Auftrag, wenn einer den Auftrag bekommt, einer von maximal fünf und der zahlt dann eine Vermittlungsprovision von 650 Euro noch, wenn es zum Auftrag kommt.

Max: Okay, das ist ja, also wenn ich mich richtig erinnere, du hast vorher gesagt, auch nochmal mit Bezug auf Lead Portal, wenn ich da als Handwerker, als Unternehmer mich reinfuchse, dann sind es locker mal 7, 8 Stunden, die dafür draufgehen und wenn ich das dann mal hochrechne, dann ist das schon eine ganz gute Kostennutzrechnung.

Pascal Postler: Los geht's!

Christopher Lücke: Der Lied kostet. und der Lied kostet ja auch Geld an sich. Also die Liedportale verschenken das auch nicht. Ich sage mal, das Liedportal, je nachdem, welche Qualität, die herkommen, kannst du für einen Lied mal 45 bis, wenn es Exklusiv-Lieds sein sollen, dann 140 Euro sein. Wobei da auch schon, also da muss man auch wieder sagen, die Liedportale wissen es natürlich auch. Manche bieten gar keine Exklusiv-Lieds an, weil die einfach sagen, naja, das ist schön, wenn der dann bei uns exklusiv ist. Wir können aber ja nicht garantieren, dass der Kunde sich nicht

Pascal Postler: Der Liebkost kommt hin!

Max: Mmh.

Christopher Lücke: irgendwo anders noch eingetragen hat und dann steht man doch wieder mit zehn Leuten im Wettbewerb. Von daher gibt es Leadportale, die machen noch Exklusiv-Leads, da zahlst du dann meistens vom normalen Lead den dreifachen, vierfachen Preis. Und viele sagen schon gar nicht mehr exklusiv, machen wir nicht, weil bringt nichts. Exklusiv heißt dann nicht unbedingt exklusiv. Und dieser Lead-Preis ist quasi dann in der Startgebühr auch mit drin.

Max: Ok, jetzt seid ihr ja relativ frisch am Markt. seid erst in diesem Jahr gegründet oder habt euch erst in diesem Jahr gegründet. Wo soll denn die Reise hingehen mit Resulting? Ihr startet jetzt im Bereich PV, im Bereich Wärmepumpe, wenn ich es richtig verstanden habe. Ja, was sind eure Vorstellungen für die nächsten ein, zwei, drei Jahre? Wo soll es hingehen? Pascal, vielleicht steckst du ein.

Pascal Postler: Träume haben wir viele. Aber ich sag mal so der nächste Schritt, den wir jetzt angehen. Erstmal wollen wir in unserer Branche so weit erstmal bleiben. gehen nächstes Jahr in den Bereich Franchise. Also wir wollen gerne Franchisebetriebe gründen lassen. selbstständigen Partnern entsprechend und dann uns deutschlandweit ausbreiten. Und das Ganze ist natürlich auch auf andere Handwerksbetriebe skalierbar. Man kann also sagen, das gleiche Prinzip könnte man ja auch im Dachdeckerhandwerk ansenden. Wenn da jemand bereit ist und sagt, okay, ich möchte da mitmachen, ich habe gar keine Lust, selber zum Kunden zu fahren, selber rauszufahren, ist das alles möglich. Genau. Und da können wir also wirklich hinterher, das wird später mal so sein, vielleicht in den nächsten zwei bis zwei Jahren, auch in andere Bereiche wie Poolbau, Trockenbau, Elektroinstallation, Sanitär und solche Bereiche, die aktuell nicht so überlaufen sind wie die Photovoltaikpumpe. Aber für die das auch durchaus interessant sein kann, wenn wir denn in eine entsprechende Ist-Aufnahme machen. Und da muss halt kein Elektriker mehr in Aufmaß machen. sich alles angucken, ein Angebot abzugeben. der Kunde steigt sich dann auch für den anderen. Das ist das Gleiche. Die gleiche Situation, dass viel Arbeit, viel Zeit investiert und auch viel CO2 ausgestoßen in der Zeit. Wenn man mal die ganze Fahrerei der Vertriebler sich überlegt, zehn Kunden anfahren, einen Auftrag kriegen, das machst du zehnmal, dann sind auch immer 100 Kilometer Fahrtstrecke hin und zurück. Was da an CO2-Ausstoß passiert, das sparen wir auch ein. Ich würde das gerne mal ausrechnen, haben wir auch nicht gemacht, wie viel eigentlich an CO2 ersparen es durch diese Leistung. Aber genau, da wollen wir hin, das ist unsere Mission.

Max: kann ja irgendwann noch kommen, dass man das mal mit Zahlen belegt, wie viel durch so ein Geschäftsmodell dann eingespart wird. Christoph, aber dass dieses Projekt, dass diese Idee adaptierbar ist auf andere Branchen, denke, du kannst dich da nur anschließen, was Pascal gesagt hat.

Christopher Lücke: Ja, auf jeden Fall. Genau. Ich sag mal, wenn wir das wirklich adaptieren auf andere Branchen, wenn wir zum Beispiel Dachdeckerhandwerk nehmen als Beispiel, haben wir vielleicht nicht unbedingt dieses Liedthema in dem Bereich. Da haben wir dann andere Themen, wo wir entlasten können. sag mal, Dachdecker werden nicht mehr. Weiß man ja, es werden eher weniger. Heißt, auch da habe ich mich schon mit zwei, drei Betrieben unterhalten, die gesagt haben, okay, interessantes Konzept. Ich habe aber, wenn ich zu zwei Kunden fahre, einen Auftrag. Ja. wie lange brauchst du denn dafür? So vier, fünf Stunden bin ich schon dann beim Kunden unterwegs, Aufmaß, Besprechung, Beratung und so weiter heißt, bei zwei Kunden bis auch zehn Stunden beschäftigt. Dann ist halt der Ansatz, nutze doch diese zehn Stunden lieber, in deinem Handwerk zu arbeiten und überlass dieses Beraten, Aufmaßen und so jemand anderem. Weil da muss man halt die Ressourcen, die man noch hat im Handwerk, auch für das Handwerk nutzen und nicht für die Akquise, Aufmaß, was quasi kein, ja. kein Handwerk an sich ist, klar, muss man es machen, damit man weiß, was man tun soll. Aber da ist dann wahrscheinlich in ein paar Jahren eher der Ansatz zu sagen, nutze deine Zeit, die du hast, für das, was du gerne machst und was du gut kannst, ist dein Handwerk und nicht der Beratungsprozess und die Aufnahme vorab. Das ist dann wahrscheinlich da in dem Bereich eher der Ansatz, die Zeit ersparen ist für die Handwerker.

Pascal Postler: Interessant ist wahrscheinlich auch für den Kunden später mal, wenn er bereits eine Photovoltaikanlage gebaut hat, über uns vermittelt, dann hinterher zu sagen, okay, das hat so gut geklappt mit der PV-Anlage, ich will nächstes Jahr neue Fenster haben, da gehe ich dann zu einem Fensterbauer und lasse mir das Gleiche und mache das Gleiche, weil die werden sich ja nicht nur einen Fensterbauer, sondern die werden auch wieder fünf Angebote sich einholen. Und so steht man wieder als Handwerker mit fünf Leuten im Wettbewerb. Und dann können die sagen, okay, weißt was, das hat gut funktioniert damals mit der PV-Anlage, ich neue Fenster, ich gehe wieder zu Resalting, holt mir bitte Angebote ein. Und so werden vielleicht viele andere Handwerke oder Gewerke auch noch durch unsere Finger gehen, bevor sie letztlich beim Handwerker landen. Das ist natürlich auch ein Ziel von uns, dass wir da der erste Ansprechpartner sind und dass das Handwerk erst auf den letzten Metern ins Rennen einsteigen muss.

Max: Ja, Pascal, Christophe, ich würde sagen, wer jetzt dann Lust hat, wirklich das Handwerk zu übernehmen und die Beratungsleistung vielleicht andere machen zu lassen, einfach mal reinschauen unter re, also re-sulting.de reinschauen, re-sulting, googeln und da findet man auch alle Informationen zu euch und wie das genau funktioniert. Ich glaube, wir haben jetzt in der letzten halben Stunde hier einen guten Überblick gegeben über Leadportale und sinnvoll, nicht sinnvoll über Resulting gesprochen. Und deshalb bedanke ich mich ganz herzlich bei euch, dass ihr zu Gast seid in dieser Folge. Ich wünsche euch weiterhin ganz viel Erfolg mit euren noch jungen Unternehmen und alles Gute und bis bald.

Christopher Lücke: Danke für die Einladung Max.

Pascal Postler: Danke, bis bald.

Max: Danke, ciao!