#116 Hans-Arno Kloep: Wie geht es der SHK-Branche?

Max: Hallo zusammen und herzlich willkommen in der SHK Show. Mein Name ist Max Hermannsdörfer und mir zugeschaltet ist heute Hans-Arno Kloep. Er ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung Querschiesser. Hallo Herr Kloep

Arno Kloep: Hallo Herr Herrmannsdörfer.

Max: Herr Kloep, unser letztes Interview ist schon eine ganze Weile her. Mehr als ein halbes Jahr liegt jetzt zwischen unserem letzten Gespräch und heute mal ganz grob. Was ist denn in dem letzten halben Jahr so passiert in der SHK -Branche?

Arno Kloep: Ja, also rückblickend. Das letzte Gespräch war rund unseren Trendkongress. Das war im Oktober, November letzten Jahres. Da haben wir für dieses Jahr ein Verhalteneswachstum prognostiziert. Wir waren der Meinung, dass das erste Quartal, insbesondere für die Heizung, ein schwieriges Jahr werden würde. Es war vorhersehbar, dass durch das Gewürge rund GEG, BEG und Vorzieheffekte etc. das ganze Heizungsgeschäft nicht klappen würde. Wir hatten auch gesehen, dass der Neubau stark auf das Sanitärgeschäft rücken würde. Das sollte unserer Einschätzung nach dann im ersten und zweiten Quartal auch nicht richtig funktionieren. Das war so die Prognose für dieses Jahr. Also wenn man so will, ein Fortlauf der Geschäfte. Und tatsächlich war es dann so, dass durch einen unglücklichen Moment bei der KfW, bei der Stelle, bei der man die Subventionen bekommen kann, die dann erklärte, ihr gibt kein Geld vor September, Oktober, es regelrecht zu einem Abriss kam. Das heißt, die Endkunden wollten nicht mehr Wärmepumpen kaufen. Und wenn man sich die Antragszahlen anguckt, die sind ja auch ein einziges Desaster. So, und jetzt beginnt der Markt auseinander zu laufen. Denn je nachdem, mit wem man sich unterhält, bekommt man unterschiedliche Antworten. Also fangen wir mal mit dem Handwerk an. Wenn wir mit den Handwerkern telefonieren, dann bist du komplett erstaunt. Die sind zum großen Teil noch guter Laune. Also, die hatten so viele Aufträge angesogen in in 223. Da war ja auch eine große Reichweite von 24 Wochen. Sodass die Handwerker sagten, okay, kann sein, da draußen rum jetzt alles ein bisschen dünner wird, aber wir haben noch unsere Aufträge. Und tatsächlich ist es so, dass die Reichweite der Handwerker bei den Aufträgen ist bisschen gesunken. Die ist jetzt auf 14, 15 Wochen. Das ist immer noch prima. ist immer noch prima. Allerdings, wir kommen von 24 Wochen. Also ein bisschen abschmelzen war schon da. Kommt also nicht so mit dem Tempo hinterher, wie wir es gewohnt waren. Aber wie gesagt, die Handwerker sind

Arno Kloep: Mehrheitliche guter Laune. wenn wir diese Abfragen machen, dann gucken wir mal, wie viele Handwerker sind wirklich in Schwierigkeiten. Und da ist es so, dass sich der Wert von 1 % in der Vergangenheit, wo Handwerker sagten, mir geht echt schlecht, jetzt bei 3 % liegt. Aber zum Teil aber auch selber schuld, keine Werbung gemacht und sich nur auf die Konjunktur verlassen. Also lange Rede, kurzer Sinn, den Handwerkskollegen geht es immer noch gut.

Max: Mhm.

Arno Kloep: Was wir sehen, ist der Verzug wird weniger. Man kann wirklich erkennen, wie die Altaufträge abarbeiten und noch keinen großen Schaden genommen haben. Im Handel und bei der Industrie ist es schon schwieriger. Sie haben das ja auch mitbekommen, da ist zum Teil geliefert worden, dass die Heide wackelt. Wir hatten Überbestände. Die Händler haben Zelte buchen müssen, alles zu lagern. Die Handwerker haben zum Teil, ich will nicht sagen, sind erpresst worden, aber dann hat man gesagt, kauf mal zehn, wenn du überhaupt eine haben möchtest. also auch die Handwerker hatten Bestände am Lager. Und in einem Markt, in dem die Handwerker montieren und Bestände abbauen, in dem der Handel auch versucht, Bestände abzubauen, hast du natürlich auf der Industrie -Seite auf einmal Riesenlöcher. Riesenlöcher. Da geht nichts raus, da geht nichts raus.

Max: da geht

Arno Kloep: Also beste Beispiel war, da kann man ja auch nur einen Kopf schütteln, vor ein paar Tagen hat ein Hersteller von Wechselrichter mitgeteilt, dass er über 400 Leute entlässt und bei der Argumentation, warum, die Bestände im Großhandel reichen bis Sommer 2025. Ey, was ist denn das für eine Unternehmensführung? Also du kannst ja nicht auf der einen Seite dich feiern lassen, weil du super Umsätze hast und ein Jahr später, wenn naturgemäß nichts mehr geliefert werden kann, dann einfach die Leute raushauen. Und das ist so die Situation, der wir gerade sind. Nochmal, das Handwerk ist, ich sag mal, wenn wir Noten vergeben würden, ist bei 2 plus und der Handel ist bei 3 minus und die Industrie ist bei 4 minus bis 5. Also weil einfach diese Bestände erstmal weggearbeitet werden müssen.

Max: Das heißt, tritt jetzt so langsam in die Normalisierung ein, kann man das so sagen, dass die Lager langsam leerer werden und dass sich alles so wieder ein bisschen auf einem normalen Niveau einpendelt?

Arno Kloep: Also, und zwar folgendes. Wenn man sich anschaut, was die Händler so in der Vergangenheit sich ans Lager getan haben, die haben ja Wärmepumpen am Lager, die reichen ja bis zu St. Nimmerlein. Und so eine Wärmepumpe frisst richtig Platz. Und jetzt passiert Folgendes. Vom Prinzip könntest du ja als Hersteller von, ich weiß nicht, kontrollierter Wohnraumlüftung oder sonst wie, könntest du ja sagen, irgendwann müssen die Bestände ja weg sein und dann bestellen die nach.

Max: Mhm.

Arno Kloep: Nee, die Händler bestellen nicht nach, weil gar kein Platz da ist. Das heißt, im Moment gehen unwahrscheinlich viele Aufträge des Großhandels stückweise an die Industrie zur Direktlieferung an den Handwerker. Ich habe mehrfach Gespräche mit Herstellern, die ernsthaft darüber nachdenken, ob der Handel überhaupt noch seine Funktion wahrnimmt, weil die, obwohl dann die Bestände auf Null sind, nicht nachordern, schlichtweg weil sie keinen Platz haben. ist das Erste. Und das Zweite Stellen Sie sich vor, haben zwei Hersteller in der Warengruppe und der eine hat in der Vergangenheit Lieferprobleme gehabt und der andere hat alles im Griff gehabt. Dann haben die Händler, das ist ja, ich sag mal, jetzt die Füße des Sozialismus in Reinform, denjenigen, Schwierigkeiten hatten, haben die eingelagert ohne Ende, immer verfügbar zu sein. Jetzt haben die zu viel von dem am Lager und wenn dann ein Kunde die andere marken möchte, versuchen die, den umzudrehen auf das, am Lager liegt. Das heißt,

Max: Ja klar.

Arno Kloep: Die Leute, die einen guten Job gemacht haben in der Materialkrise, werden heute bestraft, dadurch dass der Handel versucht, den Krämpel loszuwerden, den er am Lager hat. Also insgesamt, sag ich mal, das war Ihre Frage, die dahinter steht, ich glaube, dass es nicht vor dem vierten Quartal für die Industrie wirklich besser wird. Weil halt, es war nicht nur viel am Lager, war auch noch das falsche am Lager. Und das dauert jetzt ein bisschen, bis das weg ist, das Zeug.

Max: Okay, aber ist dann die Devise auch bei den Herstellern jetzt, die zusammenbeißen und durchhalten oder gibt es irgendwas, was man auch selbst tun kann, wie sich Hersteller auch behelfen jetzt, die Situation zu umgehen?

Arno Kloep: Die Hersteller arbeiten natürlich mit allen Tricks. haben vielleicht mitbekommen, da ja die Verbraucherschutzentrale vor ein paar Tagen hier drei Wärmepumpenhersteller abgemahnt. Was haben die gemacht? Das sind drei Hersteller gewesen, die stark über den Großhandel geliefert haben. Und der Handel hatte die Backen voll bis unter die Dachkrause. Und dann sind die Hersteller hingegangen und haben den Handwerkern angeboten, du kriegst noch mal einen Tausend da extra. wenn du den Auftrag nicht im Großhandel gibst, sondern direkt im Werk bestellst. So groß ist die Panik, weil einfach nix weggeht. Dann sagt die Verbraucherschutzzentrale, wenn du jetzt rückwirkend einen Tausender kriegst, stimmt die Messungsgrundlage für die Fördermittel nicht. Du springst im Moment als Hersteller von einem Dreck in die nächste. Lange Rede, kurzer Sinn. Du kannst einfach nix machen, du musst Nerven bewahren.

Max: Das

Arno Kloep: Ich muss sagen, ich hab mit manchem Hersteller kein Verständnis. Die haben sich im letzten Jahr 50 Prozent mehr geliefert. 150 Prozent haben sich feiern lassen als die größten Verkäufer der Welt. Dieses Jahr liefern sie noch 50 Prozent, was in Summe dann das Gleiche ist. Aber die Pressemitteilung sind, wir haben zwei Drittel verloren. Da denkst du auch, ihr müsst die Zahlen schon fair darstellen. Im Moment kannst du echt nichts machen. Im Moment kannst du nur durchrudern und sagen, okay... Ich sage mal, jetzt bezogen auf das Handwerk, da kann man schon erkennen, dass die Handwerker, die sich auf die Konjunktur verlassen haben und Werbung runtergefahren hatten, dass die den Beschluss jetzt bereuen. Also da muss man jetzt wieder bisschen trommeln. Also, wie heißt das, klappern gehört zum Handwerk. Kommt jetzt raus. Aber ansonsten muss man einfach sagen, Ruhe bewahren und immer wieder gucken, wo kommen die Zahlen her? Weil

Max: Ja, okay.

Max: Mhm.

Arno Kloep: nicht immer die Wahrheit gesagt wird, beziehungsweise die halbe Wahrheit, die dann ganz schrecklich ist und die ganze Wahrheit ist dann wieder

Max: Also nochmal genau hinschauen bei manchen Aussagen einfach.

Arno Kloep: Definitiv, definitiv. im Moment ist es so, dass auch ganz bewusst ungenaue Zahlen gestreut werden, weil man auch vielleicht politische Ziele hat, das mal so auszudrücken.

Max: Okay, jetzt ist es ja ganz viel im Bereich Heizung so der Fall, dass da die Geräte gar nicht rausgehen und dass da aktuell so ein mehr oder weniger Stillstand ist. Wie ist es denn im Bereich Sanitär? Auch da waren ja im letzten Jahr die Prognosen nicht unbedingt positiv für dieses Jahr und für die ersten Quartale dieses Jahres. Was hat sie denn im Sanitärgeschäft getan? Hat sie überhaupt was getan?

Arno Kloep: Hmm.

Arno Kloep: Ja, also das Sanitärgeschäft ist leicht rot. Also es gibt aus den letzten Tagen Informationen vom VDMA, der Amateurverband, und die rechnen für dieses Jahr mit einem Minus von anderthalb bis zwei Prozent, haben aber auch gesagt, sie spüren, dass es sich gerade belebt. Ja gut, das ist relativ einfach erklärt. Wir haben ja echte Schwierigkeiten am Neubau. Und es werden in diesem Jahr wieder so die 60 70 .000 Wohnungen weniger gebaut als im letzten Jahr. Und das spürst du dann. Das ist Volumengeschäft. sind 60 .000 einfache Waschdische, 60 .000 einfache Armaturen. Das heißt, die Volumenanbieter im Sanitärmarkt, tun sie schwer. Gleichzeitig ist der Schi -Schi, also die schöneren Bäder, die gehen noch. Also es gibt immer noch reiche Leute in unserem Land. Und so kann man dann erkennen, wir... Und es gab kein Zurückfließen der Kapazitäten auf die Sanitärseite. hatte ja... Teil der Leute hat spekuliert, dass eventuell die frei werdenden Heizungskapazitäten auf die Sanitärseite gehen und das dann da geschraubt wird. Aber nee. Ein Sanitärmonteur trägt weiße Handschuhe bei der Arbeit und ein Heizungsmonteur einen dicken, schweren Hammer. Das heißt, hier an der Stelle war es einfach so... Oder ist es so, dass aufgrund der veränderten Neubausituation das Massengeschäft in der Branche fehlt, die teuren Bäder werden gemacht, da kannst du auch nicht so richtig von leben als Hersteller. Aber wie gesagt, die Prognose des Verbandes selber und das auch unsere Erwartung ist, dass das im vierten Quartal dann wieder ansteigt.

Max: Es ist generell gerade so auf Kundenseite, glaube ich, in allen Bereichen ein Abwarten, ein Warten, was bringt die Förderung und wenn wir auch wieder zurück zur Heizung springen, was bringt die kommunale Wärmeplanung, bringt es überhaupt irgendwas. Also da ist halt generell einfach viel Zurückhaltung, was ich so in vielen Gesprächen aber wahrnehme.

Arno Kloep: Ja, ist... Ja, ja, also, wenn ich positiv wäre, ich sagen, Schwarmintelligenz. Man könnte aber sagen, das Schwarmdummheit. Also, wir haben wirklich im Moment... Natürlich, die Situation ist im Moment schwierig. wie war das so schön? Prognosen sind immer schwierig, besonders, wenn sie auf die Zukunft gerichtet sind. Ja, also, das ist ungefähr die Situation im Moment. Wir haben immer Unklarheiten, haben immer Mehrdeutigkeiten und so weiter. Ich glaube, das... Das ist

Max: Ja.

Arno Kloep: Auf der einen Seite muss man dann, also wenn man so will, die fahren alle auf Sichtweite. Wir haben Gott sei Dank bei der Industrie keine Nebelraser, sondern die Leute bewegen sich vorsichtig. Aber ich bin wahrscheinlich so bisschen bei Ihnen, wenn man sagt, man kann es auch übertreiben. Also ich habe manchmal den Eindruck, dass die unklare Situation, die wir Moment haben, benutzt wird, auch dann das Streichen von Werbeetats, das Streichen von Inseraten und solche Sachen. dann durchzuziehen. Das ist ein gern genommenes Argument, sich dann in den Kosten noch mal ein bisschen zu optimieren. Unsicherheiten haben wir immer gehabt in der Strategieentwicklung. Aber ich glaube, die Grundrichtung, wir in der Branche haben, die kommt jetzt. Der Wärmeplan wird sich ja als wenn man so will, Existenzsicherung für Stadtberge entpuppen. Die haben es geschafft, haben geschafft, haben ganz kurz vor Schluss die Recht überholt. Die ganze Branche war am Klotzen. Wir haben uns verschlissen, den Habeck auf Linie zu bringen und die Energieversorger kommen eine Viertelstunde vor Schluss und sagen, vergesst unsere Wärmepläne nicht. Der Wärmeplan wird viel Druck aus dem Geschäft aber nicht, dass sie

Max: Und hab's gerade noch so ins Gesetz reingeschafft.

Arno Kloep: Ich sag mal, die Handwerker lachen darüber, die jetzt eine Wärmepumpe montieren oder ein Brennwertgerät. Das ist denen im Prinzip egal. Hauptsache, haben was zu schrauben. genau, genau, genau. Das ist nicht kaputt zu kriegen. Also so gesehen bin ich auch sehr, zuversichtlich. Natürlich ist die Robustheit verloren gegangen. Das habe ich damals vom halben Jahr auch schon mal gesagt. Wir früher gab es eine Daumenformel. Bruttoinlandskonjunktur plus viereinhalb Prozent ist SHK -Konjunktur.

Max: wird immer gebraucht, egal was man anschließen muss.

Arno Kloep: Das hat sich halbiert, aber vom Prinzip sind wir immer noch wie über Wasser. Da muss man jetzt nicht so viel Angst haben.

Max: Herr Klöpp, wir haben ja jetzt Ende Juli. Ich kann mir vorstellen, bei Ihnen laufen schon die Umfragen, die Vorbereitungen für den diesjährigen Trend -Kongress, der dann Ende Oktober stattfinden wird. Können Sie dazu vielleicht abschließend noch ein paar Sachen sagen, jetzt auch konkret mal Ergebnisse gibt es dann im Oktober, aber sofort mal ein bisschen an teasern.

Arno Kloep: Ja. Ja, Nein, ich. Ja, Ergebnis gibt es im Oktober. Wir haben aber das richtig. Wir fangen jetzt an oder beginnen gerade jetzt diese Woche, nächste Woche mit der Befragung in Richtung Trendkongress. Ja, was habe ich gelernt? Wir haben im letzten Trends -Kongress hatten wir einen starken Vergleich zu 2018 gemacht. Das heißt, mir war richtig wichtig, rauszubekommen, ob das Handwerk sich in seiner Grundhaltung, in seinen Wahrnehmungen im Vergleich zu 2018 verändert hat. Und da war ja das große Ergebnis, dass eben nichts passiert war. Also die Handwerker sind wie Jurtenleder, zäh ohne Ende. Die ganzen Krisen sind an denen vorbeigegangen und die Erwartungshaltungen an Händler oder an Hersteller waren die gleichen. Was wir aber gesehen haben, dass durch die aufkommende Digitalisierung, die neuen Medien und so weiter... der Handwerksbetrieb sicherlich im Jahre 2030 anders funktioniert als heute. Das heißt, wir haben zwar den gleichen Mindset, also die gleichen Erwartungen an Handel und Industrie, aber die internen Funktionalitäten, die wären anders. Und das ist der Schwerpunkt für den Trend -Congress in diesem Jahr, dass ich mal eine Hypothese wage, wie funktioniert ein SHK -Handwerksbetrieb im Jahre 2030? Und dann daraus ableitend Was muss der Handwerker tun, diese Entwicklung optimal zu nutzen? Aber was müssen Händler und Hersteller dann tun, den Handwerker entsprechend richtig zu unterstützen? Das ist so das Thema, das wir da draußen

Max: Ja spannend, gibt es sicher auch schon jetzt viele gute Beispiele, die auch jetzt schon einen guten Wandel vollzogen haben und sich ja einfach noch modern aufgestellt haben. Aber ja auch viel Nachholbedarf noch.

Arno Kloep: Genau, darum geht es eigentlich. Ich will rauskriegen, was Handwerker, die zukunftsfähig sind, und wie man alle dazu Das ist ja die große Krux bei uns in der Branche, dass der ein oder andere Kollege sagt, nee, interessiert mich nicht. Wir haben jetzt ein hartes Interview, da ging es auch Zukunftsfragen. Die häufigste Antwort ist, interessiert mich nicht, ich gehe in Rente. Das ist...

Max: Na, das tut weh, Ja.

Arno Kloep: darf nicht wahr sein, ja darf nicht wahr sein. Aber so ist halt die Realität. Aber wie gesagt, meine Idee ist halt für den Trendkongress rauszuholen, was macht einen zukunftsfähigen Handwerk in 2030 aus und wie kann die Industrie, wie kann der Handel den Kollegen unterstützen, das Ziel dann auch zu erreichen.

Max: Ja.

Max: Ja, dann würde ich vorschlagen, wir schalten uns doch spätestens zum Trend -Kongress nochmal zusammen und sprechen dann auch über so ein paar konkrete Beispiele. Vielleicht gibt es auch Best Practice, was denn gut funktioniert.

Arno Kloep: Allgemein.

Arno Kloep: Ja, die haben wir auf jeden Fall. Das ist der Trüffel, hinter dem wir gerade her sind. Dass wir mal schauen, was kann man da an Dingen empfehlen, Handwerksbetrieb Zukunft zu machen.

Max: Dann wünsche ich Ihnen ganz viel Spaß und Erfolg dabei, diesen Trüffel auch zu finden. Und dann hören wir uns spätestens im Herbst wieder. Vielen lieben Dank Ihnen.

Arno Kloep: Ja, sage ich, danke fürs Interview, schönen Sommer, kommen Sie sauber durch den Sommer. Wir hören uns zum Trendkongress. Danke, ciao.

Max: Danke, gleichfalls. Bis bald. Ciao.